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如何做好产品说明 什么是产品说明 　　您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 　　一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。 　　您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。 　　产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 　　1、产品说明的目的 　　·提醒客户对现状问题点的重视。 　　·让客户了解能获得那些改善。 　　·让客户产生想要的欲望。 　　·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 　　2、成功产品说明的特征 　　·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 　　·能让客户相信您能做到您所说的。 　　·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 产品说明的技巧 1、产品说明的二个原则 　　成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 　　原则1： 　　遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 　　原则2： 　　遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 　　2、产品说明的步骤： 　　步骤①：开场白 　　需掌握技巧： 　　·问候； 　　·感谢聆听及相关人员对调查的协助； 　　·引起注意及兴趣。 　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 　　需掌握技巧： 　　·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 　　步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 　　需掌握技巧： 　　·产品特性转换成特殊利益的技巧。 　　步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 　　需掌握技巧： 　　·预先异议的处理技巧。 　　步骤⑤：异议处理。 　　需掌握技巧： 　　·异议处理技巧。 　　步骤⑥：要求订单。 　　需掌握技巧： 　　·缔结的技巧。 　　3、其它注意点 　　·维持良好的产品说明气氛； 　　·选择恰当的时机做产品说明； 　　·产品说明中不要逞能与客户辩论； 　　·预先想好销售商谈； 　　·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 三段论法 产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力。 　　产品说明三段论法，看起来非常简单，实际上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。 　　接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下： 　　1、事实陈述 　　所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 　　2、解释说明 　　因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语。 　　3、客户利益 　　接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。 　　以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路。 　　三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的了解。 　　三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处