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【连载回顾：介绍技巧1】如何成为项目的专家 2014-5-30 0 介绍技巧1——如何成为项目的专家 向客户介绍产品，是销售环节中最重要的一步。客户不仅是因为项目好才买，而最根本的是因为它对自己有好处才购买。因此，置业顾问不仅要介绍项目的功能性，更要说明它对客户的好处，以客户的眼光、将项目功能转化为客户的利益。 一、成为项目的专家 任何销售工作，了解要销售的产品，可以说是最基本、最重要的部分。置业顾问要成为客户的顾问，前提必须是成为项目专家，这就要非常熟悉项目的用途、功能、特色，和其它竞品相比的优越性等。 有效的项目介绍，包括三个部分，了解项目、了解客户、项目介绍。 （一）项目介绍的几种方法 1、下降式介绍法 询问客户：“您认为，最喜欢我们项目的哪些地方”，从客户的回答中可以了解他们购买后所获得的利益，在之后的介绍中，就可以针对这些方面提供更多信息给客户。 2、互动式介绍法 利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需要。客户参与程度越高，就越能针对他们的需求进行销售。 【销冠Tips】 1）联合代理更要随时注意案场的情况，多在沙盘旁观察，很多客户深藏不露，不像买房的，置业顾问不能因此丧失激情； 2）对客户的神态、谈吐要仔细把握，观察他的需求； 3）掌握好房源，心中有数，好做推荐； 4）引导式的看房，利用好开发商创造的优良条件，详细诠释项目卖点； 5）老客户的维系，老带新的力度不可忽视。 （湖北销冠 李亚琴分享） 3、找出樱桃树法 ????置业顾问可通过提问或唠家常，来发现客户重视的利益点，并不断强调。???? 4、视觉销售法给客户想象情境，描绘拥有本项目的好处。例如：“当您购买了我们的房子后，您就能舒适享受我们的优美环境”。 【销冠Tips】 在介绍产品的过程中，要仔细观察客户的兴趣点和所关注方面，根据客户的需求，有针对性的介绍项目。在带看的过程中，还要把小区的规划向客户做细致介绍，并引导客户自己想象以后的生活场景，让客户有归属感。 （河南销冠 雷斌分享） 5、预先框视法 如果客户特别注重质量，那就需要抢先告诉他：“我们的质量根本不需要担心，我们的特点就是质量好，开发商的品牌，够大”。 ?【销冠Tips】? ?? 在介绍绍项目时，可以多方位展示户型效果，突出优点放大它，找出区别其它项目没有的，这样才能让客户中意我们的项目，增加成交几率。 （河南销冠 李珂分享） 6、假设问句法 如果客户的最大要求是价格合理，那我们就着重介绍价格优势。客户通常是向能理解他们需求的人，购买满足和解决问题的方法，所以，置业顾问要做的是寻找需求、满足需求。 问题：介绍产品时，客户只问不答，我们要怎么办？？（这种情况，你遇到过吗？你是怎么处理的？何不带领你的小伙伴，现场演练一下？） 【典型特征】 （1）客户进门，自顾自的看沙盘，不理睬置业顾问 （2）置业顾问问客户什么，他都点头 （3）置业顾问说为您介绍一下，他说自己会看，有问题再找你。 【销冠处方】 注意客户反应 ＝ 寻找关注点 ＝ 借此提问 ＝ 建立信任 ＝ 推荐项目 ? （以上销 【连载回顾：介绍技巧2】如何介绍项目 2014-5-30 0 介绍技巧2——如何介绍项目 第一步：吸引注意 客户的“时间”与“耐心”十分有限，因此，在销售过程中，如无法用最短时间吸引客户注意并因此而产生共鸣，通常置业顾问会被判“出局”。 1、人的最初印象是刚见面的10秒钟，所以要注意第一印象是专业和亲切。 2、用最恰当的语言、表达方式，让客户觉得你是真心想关心他、帮助他。 3、尽可能的找机会赞美客户，前提是一定要出于真诚。 4、可用故事、实例或问题引发客户好奇。 5、强调提供的资讯的重要性，让客户觉得错过机会将非常可惜。 第二步：引发兴趣 客户的注意力集中的时间很短暂，当客户被吸引后，置业顾问必须快速切入主题： 1、让客户知道项目能给他带来什么好处； 2、让客户感到你是真正关心和了解他的需要； 【销冠Tips】 开盘前几天接待了位年轻的男客户，他要买住房，但我们是商业项目，我马上弱化项目本身，提出房地产市场的良好发展趋势。在交谈过程中我还了解到他今后准备在本地工作或和朋友合伙开公司，当然未来不确定因素也很多。 我推荐他买写字楼，除了可以出租，而且升值空间大，另一方面他自己开公司也能用，比租房还便宜。由于和他预期购买的产品不同，客户当时并没表态，但能感觉他对项目的认可，之后开盘当天，他购买了一套小面积写字楼。 从客户接待到成交，我把这个项目边缘客户发展成我们的业主，最开始的几分钟是很重要的，我并没告诉他，我们是写字楼项目，而是告诉他，项目在地铁口，近年来写字楼价格的不断飙升，租金的不断提高，投资的稳定性，相对住房已经饱和和租金低的状态。年轻人很多时候是考虑未来的发展，手上资金不多、让投资无限放大，这是一份针对个别客户的说辞，