总部咨询管理部课题裴蕾蕾研讨.pptVIP

面谈中的案例分析 天河校区咨询部 裴蕾蕾;一、已报读其它机构家长退费后签约;挖掘潜在需求： 孩子虽然成绩不错，但是只是局限在本校，缺少和其它学校学生的对比和竞争。询问家长： 1、孩子是否参加过奥数、奥英的培训和拔高型的训练。（即使孩子在学校很优秀，但和华师附小、东风东小学等重点小学孩子差距很大。) ;2、孩子是否有好的学习习惯和方法？ 小学阶段分数并不是最重要的，关键是孩子在小学阶段有没有培养好的学习习惯和方法，好习惯是受用终生的。很多孩子虽然很高分，但是学习主动性不够，没有预习、复习、做笔记和归纳总结的习惯，到了初中会很容易掉队。因为初中老师不会手把手教，会慢慢方开始，习惯较好的孩子就脱颖而出了。;4、探寻家长的顾虑 一定要找到家长在意和纠结的问题，师资、效果、费用、环境、保证······ 5、各个击破，消除家长顾虑 6、咨询的核心 发现问题→分析问题→解决问题;3、情感交流，获得家长认同感 a、对于已报读其它机构的家长，要抓住他们的心理，往往是有某些没有达到家长的期望值或要求才会到同类构作对比。 b、站在公立的角度去分析学大与其它机构的区别和优势（切记：不要诋毁同行机构） c、告诉家长我们学大老师是如何做的 d、帮孩子做好学业规划;;;;;;;二、小三全日制学生;摸底： 沟通过程中家长直接表示小区内有龙文教育，接送很方便，孩子已经过去做过测试，很喜欢校区环境，小区有游泳池，孩子很喜欢游泳，要去龙文。费用方面家长表示不会一下子投入太多，想先看效果，想先试学一个月。;出招： 1、龙文全日制学生较少，正直五月份，学大全日制小升初、中高考备考学生较多，学生过来上课不会有孤独感，有很多学生一起学习，学习氛围较强。 2、考虑到学生新鲜感和跟进问题，提出一个科目配备2位老师，多对一的思路，可以把老师的特长柔和在一起 ;3、龙文喜欢打价格战，家长又明确提出不可能一次投入太多，果断决定压小单笔， 4小时∕天×5天∕周×26周=520课时 建议家长先报读半年课程522课时，拿到最低折扣段 4、为了降低家长投入和保证效果，建议家长采用半全日制的方案，上午去学校上课，下午来学大补习，双管齐下。降低低年段的跟进困难，也提高了投入产出比。;结果： 因为整个咨询和计划都是站在家长的角度考虑和解决问题，家长很认可。但是仍然坚持先试学一个月，效果好再接着续费。尤其是爸爸做生意的，直接告诉我说不在乎报多课时的优惠，现在手头资金比较紧张，过段时间再说，不能一个月就选择其它机构。 ;;;三、利用促销回访签单;来源：直访 沟通过程中，觉得家长很有素质，不赞成应试教育给学生太大压力，觉得孩子很优秀。以后打算出国，自己对孩子的教育观念是尊重个性发展。孩子从小学芭蕾舞，拿过很多奖项，妈妈主要尊重孩子意见，看孩子喜欢。;完美收官： 功夫不负有心人，三进宫，最后家长顺利签约522课时 金额68882 ;;;;3天后，接到家长电话，问优惠情况，后觉得幅度不大，没有诱惑力，能不能给到更大优惠。 应对：告知家长我们的师资都是积淀下来的，为了保证效果我们一般是不会有优惠的，只是因为学大10周年才会有优惠。现在孩子马上要上初中了，多多少少会有衔接的问题，课时可以定下来，以后可以慢慢用。 ;;;感受： 只要家长没有明确拒绝或者???有某种需求的，金石所致精诚为开，家长一定有动心的那一天。;眼看到了8月底，要升新年级涨价了，公司也出了很多优惠措施，比如跨年级不补差价，赠送课时。 8月，很多学校会有分班考试，尝试着又拨通了家长电话，未接。 信息。无奈之下，选择了短信攻势，把优惠编辑好短信发给上门咨询过有意向的家长，敬候佳音。