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15小组 组长：谭文洪 组员：陆顺杰 吴宇柠 李洋 什么是渠道返利？？ 厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式的利润返还或补贴。 渠道返利的案例 百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。 渠道返利的目的 以促进阶段性目标达成 、以提升整体销量或销售额 、以加速回款 、以规范经销商销售行为 、以品牌形象推广 。 渠道返利的优点 返利运用得当可以起到激励经销商的作用 。为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策，目的是通过返利来调动其积极性。返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励，它具有滞后兑现的特点。 渠道返利的缺点 返利运用不当的话，成为经销商不良短期行为的诱发剂。如果为了增加销量不惜以低价将产品销售出去，或平进平出甚至低于进价批发，会导致价格体系混乱甚至崩盘。 什么是销售竞赛？？ 通过荣誉等方式调动经销商以及全体销售人员的积极性，推动市场活动顺利展开。 销售竞赛的优点 销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励营销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。销售竞赛是企业常用的一种对营销人员的激励手段，据调查，营销业务员有60%的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的，由此可见销售竞赛是十分重要的一种促销手段 . 销售竞赛的缺点 销售竞赛在增强销售和鼓舞士气的同时，也会带来一些不良后果。销售竞赛常常会导致进货过多，过度推销等. 总结 渠道返利是主要是对外部的，而销售竞赛主要是对内部。两种方法都是把双刃剑。各有其用，运用的好，企业会有良好的发展前景。运用的不当，企业会有一定的损失，严重的话，会导致企业的崩溃。 谢谢欣赏 * *