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商务谈判团队人员选择 篇一：商务谈判团队人员选择 商务谈判团队组建的相关问题分析 周锐 ( 四川财经职业学院 ．四川 成都610101) 【摘要】团队的组建事关商务谈判活动的成败。本文将从商务谈 判 团队组建 中的几个 关键 问题分析入 手 ，研 究如何组 建一个 最具 有 战斗力和 凝聚力的逃跑团队。 【关键词】商务谈判；团队组建；成员 商务谈判是谈判双方为了协调彼此之间的关系和满足各 自的 需要，通过沟通和交流而争取达到意见一致的行为和过程。商务 谈判是以经济利益为目的．以价格问题为核心最常见最重要的现 代商务活动形式 一场成功的商务谈判不仅取决于谈判双方之间实力强弱的比 拼，同时也是双方谈判团队博弈 的结果。谈判团队成员在这个博 弈的过程中发挥着至关重要的作用。谈判的基础是沟通，谈判实 质 上就是谈 判团队成员 之间 的沟通过程 ，可 以说很 多时候谈判 结 果的好坏往往就是谈判双方成员沟通的结果。因此 ，如何组建一 支高效 的商务谈判团 队是开展谈判工作 的首要任务 。 商务谈判是经济主体双方交往关系和经济关系特殊形式的统 一，不仅包括经济方 面的涵 义 ，同时也包括人际交往 中不可避 免的 人情关系和感情因素。因此，对于谈判者的能力而言，有较高的要 求 ，包括个人交际能力 、表达能力、判断能力 、语言沟通、肢体语言、 倾 听技巧等 能力 和技 巧。 谈判团队是由一群优秀成员组成的战斗团队。对他们进行科 学管理 、合理分工显得尤 为重要 。只有将成 员们有效 的组 织管 理 起来 ，扬长避短 ，优势互补 ，才能最大 限度发挥 团队的谈判力量 。 一、谈判 团队成员素质 问题 组建商务谈判团队，首先要要求成员达到谈判工作所要求的 基本素质。一名合格的谈判人员必须有敏锐的观察能力和清晰而 缜密的思维能力 ，善于分析问题，解决问题；灵活 自如应变能力，能 应对谈判过程 中出现的各 类突发事件 ；较强 的心理抗压 能力 ，在 强 大的谈判压力下能合理舒缓压力，将压力转化为动力 ；具备过硬的 专业能力和表达 能力 ，能耐处理谈判 中的各种专业 问题 ，能很好地 表达我方的利益诉求 ；良好的团队合作精神和服从意识 ，谈判人员 作为谈判一方的代表团队．必须服从多代表方的谈判意愿、利益和 目的，在谈判过程中成员之间要团结合作 ，顾大局，讲服从。 二 、谈判团队成员的分工 问题 谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但 要 由领 导者来做 决策 团队中还要有 观察者 ，因为讲话 的人没有 时 间思考 ，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。 ( 一 )主谈人员 主谈人员是整个谈判 团队的中枢，领导 、管理谈判成员，对谈 判工作负责。具体工作职责包括：管理谈判组成员，协 调谈判组成 员意见 ；调控谈判进程与策略 ，在授权 范同内决定谈判 过程 中的重 罄 l 要事项 ；向上级汇报谈判进展情况，贯彻执行上级决策方案 ；审核 合同，获得授权可代表企业签约；谈判总结汇报。 ( 二 )专业人员 商务方面谈判人员 ，主要负责交易价格 、运输、保险、交货条件 的谈判 ；拟订合同文本配合谈判组长做好对外联络工作。 技术方面谈判人员主要负责有关商品的技术性能、质量指标、 商品的原料与生产工艺、商品包装 、货物验收等条款的谈判；配合 商务人员对谈判标的的价格进行分析。 法律方面谈判人员主要负责谈判中合同条款的法律解释；确 认对方 经济组织及 谈判代表 的合法 资格 ：检 查法律 文件 的真实性 和完整性；审查合同条款。对合同的合法性、完整性、公正性负责财 务方面谈判人员，负责货款、运输费、保险费的支付条款的谈判；分 析、计算谈判条件变化所带来的收益变动：为主谈人提供财务方面 的建议 (三) 其他人员 在谈判中还需其他工作人员 ，如记录人员、打字人员、翻译人 员等，负责布置谈判场所、接待、联络、翻译 、供餐、送客等谈判服务 工作。 以上的谈判成员中．主谈是谈判团队最高负责人。在主谈的 选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。主谈的 表态就是企业的表态。而其他团队成员作为辅谈人员，要在主谈 的领导下，履行好 自己的工作职责。在确定整个谈判团队成员时， 必须强调成员之间 的互 补性要 强 ，不 仅是职 务 、专 业技 能上 ，而且 包括性格、爱好等方面。只有这样的谈判团队才能做到既团结一 致，又充满战斗力。 三、谈判纪律 问题 (一)谈判团队成员必须坚守必威体育官网网址制度，验收与谈判相关的所 有信息，不得以任何形式对外泄露。 (二) 在谈判过程中，各成员必须履行谈判义务，以所代表谈 判一方利益为中心，不能做出损害我方利益的事情 ，按照领导要求 进行谈 判 ，服从管理安排 。 ( 三)谈判中遇到问题时及时向上级领导请示