5.1开局.pptVIP

第五章商务谈判过程及谈判策略 5.1商务谈判开局阶段 5.2商务谈判磋商阶段 5.3商务谈判结束阶段 5.1 商务谈判的开局阶段 商务谈判心理 开局前的接触与礼仪 开局目标的建立与实现 商务谈判开局技巧 第一节 商务谈判心理 问题：初次见到你的谈判对手，你会从哪些方面来评价对方的实力？ 测试题（5-1） 来看你的人身穿裁剪美观大方的名牌套装，手戴劳力士金表，脚蹬名贵皮鞋，你对他的身份评价是： A、低 B、高 C、不能肯定 测试题（5-2） 一个人牵了6头骆驼来到一处绿洲找水喝，在泉眼旁站着另一个人，旁边还竖着一块告示板“水管够，价钱一头骆驼！”。你认为谁更有力量？ A、牵骆驼的 B、站在泉眼旁的 C、难说 现实中的逻辑 人们认为生活标准高是成功的象征，在国外有游艇、飞机、别墅，国内有汽车、宽敞的房子、名牌服饰等都是财富的证明。所以，拥有这些东西的人一定会腰缠万贯，事业成功。 不要在失去影响力的时候向对方提要求。 商业道具的作用 人们在交易中一直都在对对方的形象作判断，而且都习惯于把这种判断等同于对方力量的强弱的象征。 实际上，已经破了产的人经常搭乘飞机的头等舱，住星级宾馆，这使得债权人误以为此人必定财力雄厚，而不急于向他要债。 商业上使用道具可以加强你在对方心目中的力量。 总 结 不要被商业道具所欺骗 相信自己是有力量的 现实生活中的托 第二节 开局前的接触与礼仪 开局前的接触：是指进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等社交活动。能为开局阶段创造一个良好的前提与基础。 开局接触的目的： 清楚对方的资信状况； 了解对方的谈判目标； 掌握对方谈判人员的个人情况 开局前接触的礼仪与公关 礼仪：热情而不卑膝；庄重而不拘谨；自尊而不自大。 公关 第三节 开局目标的建立与实现 开局阶段的界定： 1、导入阶段：入场、握手、问候。 2、交换意见：介绍双方谈判人； 为什么坐在一起谈判？ 议程安排，共同遵守的规程等； 日程安排。 3、概说：各方概括地阐述各自的谈判目的和意愿，让对 方了解自己对有关问题的看法和基本原则。 4、明示：双方交流对各自看法的理解。 开局目标 开局目标：宗旨是“谋求一致”，为谈判双方朝着互利互惠方向努力，为达成合作成交建立融洽和谐的气氛，创造良好条件。 谈判气氛类型：严肃、认真、平静 紧张、对立、冷峻 热烈、友好、和谐 松懈、散漫、持久 开局阶段的基本任务 建立适当的谈判气氛 塑造良好形象 谈判通则的协商，注意事项 开场陈述和报价 分析开局目标的形成 大量统计观察发现，形成谈判气氛的关键时间往往是双方开始接触之初的短暂的几分钟，甚至几秒钟。 双方在开始接触之前彼此获得的对于对方的间接印象，也会对建立谈判气氛产生影响。但“百闻不如一见”，在开始接触时的第一印象，会比会面前的印象强烈得多，甚至会很快取代过去的印象。 注意：谈判者要防止开始建立起来的良好谈判气氛因沟通不及时或不恰当而转化为抵触气氛。 合适的开场话题 非业务性的寒暄：随意聊聊以前各自到过的地方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻，私人间的问候，等等。 如果双方过去有过交往，可以有意识地回顾一番共同取得的成果。 B公司代表：’很高兴能有机会与你们合作。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的，我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是优先愿意与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。 商务谈判策略 策略是达到目的采取的行动方式，用航船的方法来形象表示：开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸 马什的研究 ——不同状况应采取的不同策略（1） 状况：双方谈判人员相互认识，相互尊重；上次的谈判双方均感满意。 策略：温和而积极。 要点：提出问题旨在认清双方分享共同的商业利益。 如：我看到你们在×××方面所取得的进展，颇感兴趣。最近打过高尔夫球吗？ 马什的研究 ——不同状况应采取的不同策略