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目 录 定位发展战略 问题： 您现在从事的业务属于什么行业？ 定位发展战略-北森测评细分市场 战略定位的思考： 职业规划类的测评产品： 吉讯、朗途、CareerSky 职业发展的阶梯模型 运营管理-战略定位 商业模式的关键： 如何把你提供的价值变现！ 新经济形式下的新思维 运营管理-长尾理论 长尾理论 丰富的产品供应 成本低、方便的服务、好的品质 头部与尾部的有效联系 80/20法则（错误分配法则） 20％的客户占据了80％的销售额 定位发展战略-细分市场 目 录 谁会买？ 谁是你的客户？ 怎样分析你的客户？ 活动（10分钟） 分组讨论： 加定语，目标客户或群体的特征 找到最佳客户 最佳客户的特征？ 最佳客户就是： 要求你做擅长的事情 感谢你的付出并乐意为此支付 向你提出提高和扩大技能的挑战 将你引入新的可盈利方向 研究最佳客户的特征－把握最佳客户 特征？ 购买心理特征？ 到达方式（如何知道的，分销渠道）？ 成功来自对市场认识的透彻程度和远见卓识；对需要分析得越清楚，越能增强识别特殊需要的信心，越能制止继续冒险的行为 。 你现在或将要销售的产品组合是怎样的？ 客户为什么购买你的产品？ 客户为什么购买你的产品？ 客户购买的不是产品，而是他们认为你的产品能带来的承诺、希望或满足感 客户为什么不买？ 购买决策一般不是价格问题，而是价值问题 客户为什么购买你的产品？ 购买决策通常都是基于各种各样不合理的原因 关于价值 价值的计算公式 运营管理－客户为什么购买 价格 质量 产品特征 便利性 可靠性 专业技术 产品支持服务 增强现有产品或产品组合的价值特色（吸引力） 同样的产品，新的用途 同样的产品、新的促销组合 同样的产品，新的客户 如何检验你的业务组合增长潜力 获利增长 VS 现金流量 业务组合的例子： 北森公司：测评、教育类培训、GCDF、阿凡提 电影院：派生影视产品、优惠性经营 纸老虎：报纸、杂志、音像、餐饮 活动： 你的业务组合可能是怎样的？ 你能够明确识别出你的竞争对手吗？ 明处的竞争对手 隐蔽的竞争对手 运营管理－关于竞争 行业的进入壁垒 市场份额 VS 客户份额 VS 机会份额 成功在于关注自己最擅长的地方！ 你的资源？ 练习： 列出你拥有或能够找到的资源清单（5分钟） 企业运营－关于营销计划 明确营销目标 目标客户分析或群体分析 营销活动设计 相关资源准备 营销活动实施 成果检查与评估 关于企业 企业的目的在于创造 ，而不在于创造利润！ －－－彼得.杜拉克 变是唯一的不变 Thank you ! 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 2005年长尾概念在互联网界蔓延，这个理论对如何开辟一个新市场做出了一个更为精确的说明，并被认为是掀开了一个新商业时代的序幕。 当时清华的特点，它关注哪些方面。可以运用蓝海的价值曲线分析手法：分析产品和客户是分不开的。 要利用自己的资源优势来开发你的客户。 职业规划类测评只是阶梯模型的一部分。结合职业发展的阶梯模型讨论如何定位企业的发展战略。 头部与尾部：从热卖品入手，今儿推介冷门或个性化的产品。全是畅销或全是冷门都不太好。 没有头只有尾巴，在吸引消费者时玖会显得杂乱和无序；人们需要一个亲切得开端，然后通过信任得推荐，去浏览不熟悉得地方。 传统产业链条中是这样的。竞争时代和技术进步使得一些传统的理念被颠覆。 中国最大的人才测评工具供应商 测 评 带 动 生 活 人才测评市场与运营研讨 定位自己的发展战略 关于市场的思考 定位与细分市场 市场运营的几个重要方面 客户 产品 促销组合与竞争 总结 高中以下 大学生 企业 咨询机构 教育市场 企业市场 个人市场 专业类 娱乐类 职业规划类 成长与辅导类 人岗匹配 心理健康 其它类 测评 市场 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 素质培训、招聘网 测评、职业咨询 留学、考证 长尾理论 VS 二八定律 定位发展战略-讨论如何给企业定位 运营