第8章 停滞点7 遭遇市场边缘化.ppt

冲破停滞点——破解9大症结，助力企业成长新动力【美】杰·亚伯拉罕 第8章 停滞点7： 遭遇市场边缘化 如果你相信自己是一个廉价处理的次品，那么你就会朝着这个方向发展。更糟糕的是，如果你跟其他人一样行事，那么你已经给你自己的企业判了死刑：任其被市场边缘化 只要让你自己、企业以及产品、服务以任何人都不知道的方式与其他人区分开来，就能让自己脱颖而出，做到这一点的秘诀是： 出类拔萃、先发制人、独一无二 一、出类拔萃：超越所有人 如何做到出类拔萃？ 第一步： 在交易之前注意你的思想和态度，有了与别人不同的思想和态度，你最想影响到的目标顾客——最容易转化成实际买家的潜在客户，就会跟你交易，一切只是时间问题。这需要你关心得更多、做得更多、服务得更好。 第二步： 每次与客户联系时，让客户感受到确定性和清晰性。你时刻记住你是真诚的帮客户解决问题，给他们创造最好的未来。 第三步： 你成为了客户最值得信赖的咨询者。你站在他们的角度，给他们真诚的评价，如果你是他们，你会怎么做。客户都喜欢与内心真诚、真正关心他们的希望、梦想、恐惧的人打交道。 为了脱颖而出，首先要通过提供附加值和带有共情心的交往去超越他人，从客户的角度去解释事情： 例如：错误的说法“我们已经完善了生产工艺，所以产品异常情况减少了” 正确的说法是要为客户创造最终的价值，让客户看到你产品超越其他产品的优点：“我们采用了完善的工艺生产出的产品异常更少，使用寿命是其他产品的10倍，故障率则比同类低10倍！” 出类拔萃是建立在你的成就和贡献基础之上的，所以你制定的计划必须专注在客户的利益而不是自己的利益之上。客户的利益才是你工作努力的目标。 二、先发制人：为什么潜在顾客和客户从你这里购买时会犹豫？ 先发制人是指提前采取保证客户做出下一步决定或选择的措施。 一个最好的方法就是在与潜在客户打交道时要真诚，从他们口中找出他们赞同什么，不赞同什么。 不能让对手抢占先机，如何做到？ 1、抢先了解让客户犹豫不决的原因，承认这些原因的问题所在，并努力克服 2、通过向客户明确的陈述计划，说明事实的步骤和结果，以及你如何为他们带来更好的结果，让客户对你树立信心 3、如果客户没有看到选择你的优势，那么就给他们设定具体的购买标准，包括附加值的售后跟踪服务或交易附加物 三、独一无二：拥有你自己的市场 网状活化系统（RAS）：是人和动物唤醒和激励的中心 例如：在聚会上你跟一位朋友在交谈，其他人的谈话你都不会注意到，但是当有人提起你的名字时，你会立刻听到，你的注意力会一下子转移到提到你名字的那个人身上。这就是RAS在起作用 如果能把RAS当做一种营销工具，那么你就能独一无二——在潜在客户心里占据一个永久的位置，你的信息会被第一时间读到，你的提议会得到优先考虑，这时你的收入也会大增 安慰剂效应：大多数人认为张艺谋、冯小刚的电影比国内其他导演的电影要好，并不是他们的每部电影都比其他导演的好，而是因为电影是他们导演的。 如果你变得独一无二，那么你的客户就能赚更多的钱，你的潜在客户就会更倾向于你的产品和信息，你的声誉也会在市场中扩散开来。 四、设身处地为客户着想 消费者会因为他们在自己的生活中感受到的忽视而排斥销售者。所以你必须清楚的看到潜在客户和你所售产品或服务之间的联系。 比如你的产品是文字处理机，那么你需要告诉客户你的产品能够更简单、更专业地写信 如果你卖的是保险，那么你需要向客户保证当他们遇到事故时你的公司一定会给他们赔付等。 要带着激情看待自己的工作，并把这种激情传递给客户，改善他们与你交易时的感受，随时把客户的需要放在心里，我该如何为顾客创造更多的价值？ * *