第11章 汽车营销 汽车商务谈判.ppt

第11章 汽车商务谈判 汽车商务谈判是买卖双方为了促成汽车产品及服务的交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 由于汽车贸易活动涉及的内容很广，几乎每一项贸易活动都需要进行谈判，所以汽车销售人员要熟练地掌握谈判的技巧和方法。 通过商务谈判，汽车企业尽量低价买进、高价卖出，以帮助企业增加利润。它是增加利润最有效也是最快的方法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。 第11章 汽车商务谈判 一、汽车商务谈判的内容 汽车商务谈判的内容涉及到汽车工业的各个领域，如经济资源(原料、材料、能源等)和技术资源(工艺技术、生产技术、专利等)，还有服务领域(修理、加工、运输、保险等)的交易谈判内容。 具体包括：汽车商品品质，汽车商品包装，汽车商品的价格，汽车商品的贸易结算，汽车商品的交易服务等。 第11章 汽车商务谈判 二、汽车商务谈判的步骤 1.申明价值(Claiming value) 此阶段是谈判的初级阶段，其关键点在于弄清对方的真正需求，故其主要的技巧就是多提问，探询对方的实际需要，同时申明我方的利益所在。 因为，越了解对方的真正需求，就越能够知道如何满足对方的需求；同时告知对方我方的利益所在，也才能更好满足我方的需求。 第11章 汽车商务谈判 2.创造价值(Creating value) 此阶段是谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，在此达成协议并不一定对双方都是利益最大化。因此，谈判双方还须寻求更佳的平衡方案，找到最大的利益，也就创造价值。 第11章 汽车商务谈判 3.克服障碍(Overcoming barriers to agreement) 此阶段是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍主要来自于两个方面：一是谈判双方彼此利益存在冲突；一是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 第11章 汽车商务谈判 三、成为谈判高手的条件 1）调整当前的心态 清楚谈判成功的基石——尊重与信任； 清楚谈判的本质； 认识谈判主要的目的； 学习失去的感觉； 善于当个好听众； 积极的肯定谈判对手。 第11章 汽车商务谈判 2）自我优化的素养 了解对手的文化； ■友善地入乡随俗； 培养分析的能力； ■科学的抽丝剥茧； 理性的追根究底； ■遏制问题的扩大； 自我认知的能力； ■培养超人的耐心； 诚信走得万里路。 第11章 汽车商务谈判 3）找到正确的方法 合适的地点时间； ■虚张声势的阵法； 充分的披露信息； ■巧妙地否定对手； 内外兼美的包装； ■行云流水的沟通； 灵活的迂回战术。 第11章 汽车商务谈判 四、汽车商务谈判的要点 1.探查虚实 无论是在谈判前的准备阶段还是在谈判进行当中，无论谈判的内容是简单或者复杂，也无论谈判期限的长短，都不能够忘了一点:先看看自己是占了优势还是处于劣势，必须从各种不同角度详细研讨有关谈判的内容和事实，充分了解实际情况。 第11章 汽车商务谈判 2.确定目标 要成功确定目标，谈判者必须了解市场，以及了解到底什么样的产品能够让顾客掏腰包，把钱交到谈判者手中。确定目标常常很有效地运用在谈判前，其目的在于使谈判者稳固谈判有利立场，使谈判者在市场上或公司里获得较好的位置。 第11章 汽车商务谈判 3.拟定计划 一般来说，谈判的准备工作就是要制订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能够得心应手地与对方周旋，而且能够随时与计划进行对照应用。 第11章 汽车商务谈判 4.心理训练 在重要的谈判当中，谈判者会被凝重的气氛和压力逼得透不过气来，于是便心生胆怯，一旦胆怯，谈判的主动权马上会为对方所夺，再也难以取回了。 要克服谈判中的胆怯，需要不断地进行自我训练，使自己更具有应付各种变化的能力。尽量侧重于谈判前的准备工作，万全的准备将使谈判者增强自信，有自信的人是绝对不会胆怯的。 第11章 汽车商务谈判 5.时空选择 谈判者不可忘记谈判的细节部分，而谈判会议的时间和地点，便是基本的细节部分。在某些场合，谈判时间和地点的适当与否，对谈判结果有决定性的影响。要研究一天中哪些时段个人的情况处于最佳状况，哪些时段又处于最低潮，同时还要考虑不同行业之间的特质。 第11章 汽车商务谈判 6.开场