现代推销技术 第2章 推销模式.ppt

二、费比模式的内容 向顾客介绍推销品的特征； 说明这种特征产生的优点； 分析这一优点带给顾客的利益 拿出证据证实推销品确实能给顾客带来利益。 【案例】运用FABE推销冰箱 以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点的可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道每天可以为你省多少钱。 【案例】运用FABE推销冰箱 （利益）假如0.8元一度电，一天可以省0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。 第五节 推销方格理论 一、推销方格 二、顾客方格 一、推销方格 是研究推销活动中推销人员心理活动规律. 推销方格理论 顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型 9，9 5，5型 1，1型 9，1型 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 5，5 1，1 1，9 9，1 9，9 顾客导向型 无所谓型 干练型 强行推销型 解决问题型 推销方格与推销心态类型 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。 1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 1-9推销员：顾客导向型 （Customer relations oriented）推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。 9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 5-5：推销技巧型; 也称干练型。 9-9：满足需求型; 也称解决问题型 （Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 （Sales technique oriented）推销员，有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度 （Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 推销员方格的自我测验 如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？ 二、顾客方格 对 购 买 的 关 心 程 度 对推销员的关心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5，5 1，9 1，1 9，1 9，9 顾客方格与顾客心理类型 最为典型的购买心态有5种。 1-9：软心肠型 1-1：漠不关心型 5-5：干练型 9-9：寻求答案型 9-1：防卫型 1，1型，漠不关心型（Couldn’t care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。 9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存