现代推销技术 第6章 推销准备.ppt

三、搜集客户相关信息 1.搜集客户背景资料 2.竞争对手的资料 3.项目的资料 4.客户的个人资料 四、对客户信息进行分析 （1）结合企业统计数据进行分析 超级客户——最靠前的1%就是超级客户； 大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户； 中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户； 小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。 私人银行的超级客户，销售人员列队欢迎。 （2）对自己平时积累的客户信息进行分析 每天一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。 尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。明确客户的地址。 记录自己打出去的每一个电话 （2）对自己平时积累的客户信息进行分析 最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。 对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”。 第四节 推销计划信息 凡事预则立，不预则废 一、检核时间 二、检核目标 三、检核资源 四、检核计划 计划前要考虑的三个要素 （1）接触客户时间的最大化 （2）目标 （3）达成目标所需的资源 三、检核资源 下列项目可协助推销员检查其所拥有的资源：产品知识；价格的权限范围；现有客户的关系；潜在客户的资料量和细致程度；销售区域；销售辅助器材。 【复习思考题】 1.推销员应从哪些方面掌握产品的信息？ 2.推销员应从哪些方面了解产品的基本知识？ 3.推销员如何了解推销区域的特点？ 4.推销员应从哪些方面了解潜在客户的信息？ 5.如何寻找潜在客户？ 6.推销计划的检核要点有哪些？ 四、检核计划 一份好的推销计划，要求推销员知道在自己的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。 【实训题】 自己设定一个产品，利用互联网，设计一个网上寻找顾客的方案。 【案例分析题】 选 择 有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。 【案例分析题】 选 择 后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 问题：这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？ 【资料阅读】新手如何去找客户? 做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，作为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢？我说说我的体会。 在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透,要尽量多的去掌握产品的一些知识,因为这些知识会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。 【资料阅读】新手如何去找客户? 试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢,而且缺少产品知识的你也会让客户对你产生怀疑的,所以在开始业务工作时你首先要把自己的产品了解清楚,内容包括:产品名称,产品质量,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程。同时你还要要了解一下同行产品及相关产品的信息。做完这些工作你就可以去跑业务了,掌握了这些知识，你的业务工作做起来就会事半功倍。 【资料阅读】新手如何去找客户? 客户该怎么找呢,对于新业务员,网上找客户是开始的最好选择,所以先在网上通过一些商业网站去有哪些信誉好的足球投注网站一些你客户的资料,由于你已经掌握了你产品的知识,那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。 【资料阅读】新手如何去找客户? 除了网上找客户外,你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户,电信黄页我想应该很好找得到,在里面按行业查找,你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志,现在各类专业杂志都比较多,这类杂志上登载的客户资料都比较有用,一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，很容易找到你需要的客户。 【资料阅读】新手如何去找客户? 前面都是业务员找客户的开始,每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户,但业务工作开始后,找客户就会离开那些方法了,因为业务工作做到一定程度客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中,都离不开去拜访客户,那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。 【资料阅读】新手如何去找客户? 很多业务员去拜访客户时都会把重点放在客户身上,认为去拜访客户才是自己要做的事,但实际应该不是这样的。你前去拜访的客户只是你的潜在客户,成功与否取决你