基础电话销售技巧 20110415.ppt

- * - 生命人寿电销业务部 督导培训处 2002-2006 重庆工商大学 经济学学士 2006-2007 招商信诺人寿保险公司 电话营销员 2007-2008 中国太平洋人寿保险股份有限公司 训导员 2008-2011 美国友邦保险有限公司 电销销售支持主管(培训 \质检\招聘) 2011.4-至今 生命人寿保险公司 总公司电销高级训练师 自我介绍 课程目标 通过对Outbound Call基本架构了解，明确五大环节的目的、内容和基础销售技巧。 课程大纲 开场白 产品介绍 激发客户购买欲望 促成 成交确认 Outbound Call 基本架构 全程均有异议处理 开场白 开场的目的 引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象 开场白的内容 1、对你自己和公司进行介绍 2、激发客户兴趣，引起客户注意——说明来电缘由，用一到两句话简单扼要描述产品最吸引人的要点 3、充分发挥你的语音魅力(抑扬顿挫) 自信 —— 展现自信的诀窍 1、当你觉得不自信的时候，不妨振奋精神、提高音调。 2、说话语气坚定、肯定。拒绝说模棱两可的词语。 3、多次练习，反复练习。习惯成自然。 4、听听自己在实际销售时的录音。 开场白的技巧 自信 —— 避免以下代表你信心不足的现象 1、用字遣词充满了“可能”、“或许”、“应该”等不确定的用语。 2、说话声调微弱甚至颤抖。 3、不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。 4、在开场白讲完后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。 5、只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。 开场白的技巧 产品介绍 产品介绍的目的 1、让准客户清晰了解产品的客户利益 2、进一步引起客户注意和兴趣 产品介绍的内容 1、客户利益的分段阐述 2、清晰表明保险期限、费用情况 3、反复强调产品独特之处 4、为客户展现美好前景 理性诉求 理性诉求就是清楚说明你的产品可以让准客户获得实质的利益，而这些利益是具体、明确，最好有数字说明的，或利用比拟方式将产品特性转化为客户的利益。 产品介绍的技巧 1、数字说话 定义：将客户的保险利益数量化，使其更加明确。 例：您的房贷有50万，车贷12万，所以我们至少应该有62万的保障来保证房子和车子是最终属于我们自己的。那现在您就有机会每月轻轻松松拿出800块钱，在20年间就拥有64万的保障，那个时候您的贷款也都全部偿清了。 产品介绍的技巧 2、比拟描绘 定义：把客户在未来将获得的利益用比拟的方式描绘出来，在客户的大脑中呈现一副未来的美好图片，使客户对计划更加塌实。 例：而且最惊喜的地方在于，20年满期的时候，平平安安的，您还可以把您这些年放在保险公司的105600元一次性取回，正好可以用做小孩的教育金，让小孩接受高等教育，将来获得比别人更大的成就（用做退休金，让我们的生活更有品质），这不是两全其美吗！ 产品介绍的技巧 产品介绍的技巧 3、费用极小化，利益极大化 定义：将保险费用分摊到每个月或每一天，让客户了解保障是可以负担的起的或可以轻松获得的，增加缴费的信心；将保险利益最大的范围告知客户，吸引和激发客户的购买意愿。 例：……这个计划，算算看 ，一天27块钱，也就是一顿简餐的费用，可它却可以给咱们带来最高120万元的人身保障，而且到期还能拿到105600元的满期金，我们可以用这笔钱…… 4、条列式说明法 1、对于比较复杂的产品责任需要采用条列式说明法 2、每一条的特色不宜用太长或太多的句子进行说明，不超过5句话为原则，否则就会影响效果 3、一般条例式包含三条即可，如果有需要进一步说明的特点时，单独拉出来讲解，否则客户会失去耐心。 5、适当的探询客户是否了解 例：我这样讲，您看清楚吗？ 产品介绍的技巧 激发客户购买欲望 激发客户购买欲望的目的 激发客户的购买意识，促成销售 激发客户购买欲望的内容 1、通过风险意识灌输，激发客户的风险意识和保险需求 2、确认购买意向，帮助客户作出购买决定 3、确认保障额度、费用额度、保障期限 4、简单描述后续办理流程 激发客户购买欲望的技巧 1、通过没有压力的沟通了解客户的个人情况，抓住某个点激发客户对保险的需求。 对家庭的责任心和爱心 对养老保障的需求 对储蓄或投资的需求 对意外、疾病风险的担忧 2、透过风险意识的强化，建立客户通过保险转化风险、满足需求意识，并激发客户将意识转化为行为。 3、将产品特色与客户需求相结合，激发客户的购买欲望。 4、让客户感受到购买保险是一件办理手续很简单、缴纳费用很轻松，自己可以