统筹关键资源绪论.pptVIP

课程大纲 “三个关键资源”的基本内涵 “三个关键资源”统筹过程中存在的缺失 “三个关键资源”的统筹方法 分组研讨及成果发布 “三个关键资源”的基本内涵 关键资源（key resource）：企业所拥有的能够使其保持竞争优势的基础资源，可以是物质性的，也可以是非物质性的。资源只有在相匹配时，才能达到预期的效果并获得超出平均水平的收益，成为企业的关键资源。 统筹是指通盘统一，筹划安排，全面规划的意思。 重要资源 社会资源禀赋 密布的网点机构 持久的品牌形象 优秀的管理干部 财务支持 技术支持 培训支持 行政保障 … … “三个关键资源”的关键性 资源—重要资源—关键资源 “三个关键资源”是各类资源发挥效用的重要基础，是资源统筹的重心和中心。唯有统筹好“三个关键资源”，整体资源优势才得以充分发挥。反之，资源效用将很难发挥，甚至消失。 “三个关键资源”的关键性 “三个关键资源”是衡量公司赢得社会资源、持续盈利水平、可持续发展能力的重要标志之一。 客户资源是持续服务、开拓发展的重要群体。销售队伍是递送爱心、满足需求、公司发展的基础保障。商品是满足客户需求的载体，连接客户与公司的桥梁，销售队伍创富的依托。 “三个关键资源”的关键性 “三个关键资源”是管理干部赖以生存，支撑成长，体现价值的关键资源。 没有建立在统筹好“三个关键资源”基础上的管理思路、推动措施、管理绩效都将是无源之水、无本之木。 “三个关键资源”的内在联系 “三个关键资源”具有整体性、统一性、联系性，不可割裂，不能偏失。 销售队伍通过销售产品满足客户需求；商品通过销售队伍与客户需求进行匹配对接；客户通过销售队伍购买产品获得保险保障，实现销售队伍的创富。 “三个关键资源”内在联系 筑福工程 立足福禄满堂新品上市，统筹客户养老需求，推动销售队伍创富，注重商品资源，更加注重客户保险需求和队伍创富需求。 累积生息大拜访 立足回报忠诚客户群体，统筹商品资源和销售队伍拜访量增加。注重客户利益升级，更加注重商品资源推广和队伍创富路径拓宽。 “三个关键资源”的统筹要求 “三个关键资源”的统筹要求 注重客户需求的差异化 统筹商品供应的匹配性 统筹销售能力的强中弱 统筹推动措施的针对性 统筹险种结构的质与量 “三个关键资源”统筹要求 七个平台与关键资源 城区、农村、收展、理财经理、网点代理、专管员、团险销售队伍。 以差异化的销售方式将各类产品分别销售给各类性质的客户。 “三个关键资源”的统筹预期效果 以不断满足各类客户需求、赢得更多社会资源为前提，打造销售队伍适销的骨干商品群，推动销售队伍人力、创富结构的持续优化升级。 持续追求资源的集中整合优化，实现科学合理匹配，使其发挥更大优势，创造更高绩效。 课程大纲 “三个关键资源”的基本内涵 “三个关键资源”统筹过程中存在的缺失 “三个关键资源”的统筹方法 分组研讨及成果发布 原因在于 在“三个关键资源”统筹观念、统筹标准、统筹能力上存在缺失： 注重了单一优势的发挥，忽略了整体性、联系性，未能全盘统筹。 忽略了客户和队伍的需求，视其为完成任务的工具。 过分注重数字、缺乏结构规划、促销手段激进单一。 漠视组织差异化、发动措施大一统。 课程大纲 “三个关键资源”的基本内涵 “三个关键资源”统筹过程中存在的缺失 “三个关键资源”的统筹方法 分组研讨及成果发布 关键资源统筹方法 D：对照统筹要求，诊断经营中存在的问题 O：制定本经营周期的目标 M：制定本经营周期的统筹推动措施 E: 阶段的改善评估 D:诊断 思路分析： 是否看全、看清了“三个关键资源”？ 是否看到、看清了每个资源中的高中低、左中右、强中弱？ 是否看到、理顺了三个关键资源中高中低的交织关系？ 对“三个关键资源”摆布的方法是否正确？ D：诊断 “三个关键资源”经营盘点 人力结构、创富结构的现状 各层级产能群体销售的骨干商品群 各层级客户需求是否得到满足、资源利用是否全面？ 优质业务的“质与量”是否优化提升？ O：目标 关键目标 人力结构变化、创富结构变化、骨干商品群的销售分布、保单续收率、客户重复投保率、转保率、优质业务质与量。 M：措施 532差异化管理 三个根本机制、职场训练、周单元行事历、骨干商品群、客户细分、推动措施 低端群体转化——持续注入创富新动力 三个经营手册——推动主管践行三个确保 持续推动“与巨人同行”积极育成新主管 建立健全新人育成机制 E：评估 对照统筹标准，检视统筹思路 对照上一经营周期绩效数据 参考省、市级公司平均值 总结经验，改善提升 举例 某营业单位三季度企划目标达成率为103%，举绩率为47%，本季度创富的精英和团队满心欢喜，但经理并不高兴，心中在暗暗思考： 为什么本季度举绩人力距离目标差距较大？ 虽然保费目标达成，件均保费有所提升，但保单