用户需求在产品实现的应用分析.ppt

空调-质量屋 用户需要 能效比 过滤网 显示方式 外观材料 节能 2 0 0 0 健康 0 2 0 1 静音 -1 0 0 0 低价 -2 -1 -1 -1 时尚 0 0 2 2 产品属性 2：强烈正相关，1：正相关，0：不相关，-1：负相关，-2：强烈负相关 作用：将用户需要转化为具体的产品属性 根据质量屋，找到产品开发的各个要求和优先顺序，以下可以进行产品的概念设计。 谢谢! * * FAB法则特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例：衣服料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） * 购买空调的目的是制冷，但客户目前追求的不仅仅是简简单单的，就像我们选择手机一样，有些人注重外观、有些人注重娱乐、有些人注重音乐。 * 产品开发可以理解为发现并满足客户需求的过程，因此销售是围绕客户需求展开的 状况和方案是实的，需求和满意是虚的。 需求有时候也是能够被创造出来的，有时候那个需求客户不见得知道，而是销售编造的。 更高层次：冰山原理—有表象需求和深层需求之分 有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会 * * 销售是一个互动的过程，人是有思想有感情的动物。有情感变化，有好恶喜欢。 * 直面挑战： 目前，国内越来越多的企业认识到了需求分析和产品规划的重要性，但是在实际操作过程中，一句话就可以成为一个产品的需求，几页纸就可以说成是关系未来1-5年的产品规划。随意、不严谨、领导意志、支离破碎常常是这些企业产品规划的代名词。 根据从事产品开发、产品管理工作的实践，发现国内许多产品型企业在准确捕捉市场需求，传递客户声音，建立系统化的产品规划方面存在如下主要问题： 缺乏用户有效参与 市场与研发脱节，导致产品开发没有体现市场驱动，只是技术人员的“闭门造车”，产品开发出来后才找市场、找客户、找产品卖点； 关注后端销售但缺乏前期规划意识，导致企业重产品的推广销售、渠道规划、客户关系建立，却忽视了前瞻性的体察市场变化、及时捕捉客户声音，最终陷入被市场/客户“牵着鼻子走”； 缺乏市场意识，导致研发/技术人员关注技术甚过关心客户与市场的想法，以为成功的产品开发就是技术好的产品； 没有系统化的产品规划方法，导致似乎每年初都在做产品规划，但每年开发的产品好像都不是设想中的。 需求收集整理分析的方法不系统，导致需求分析就是邮件、走廊交流、日常交谈、会议笔记“满天飞”，制定规划就是看着领导“拍脑袋”； 对市场/客户需求的理解不一致，导致各个专业领域（市场、研发、测试、客服等）对于产品应该做成什么样“吵成一锅粥”；对需求分析工作不重视，认为“不画机械图、不设计电路、不写编码就等于没有干活”，导致需求分析工作“一晃而过”，产品开发的时间却怎么都无法结束；产品经理和项目经理分工不明确，混为一谈，导致产品全生命周期管理与产品开发项目管理混乱；…… 从市场需求到产品规划是一个系统化的信息处理和战略决策过程，是系列分析工具的综合运用。而不是自发的、无组织的、随意的过程。不是老板说一句话，也不是营销人员或技术人员的灵光乍现，更不是走廊交谈、茶点间闲谈而已。 产品全生命周期的管理需要产品经理强有力的领导，更需要团队协同。 企业市场需求管理需要全员参与，延伸企业收集需求的触角，及时获取市场/客户第一手需求信息。 市场需求是开发市场成功产品的源头。优秀的需求分析和需求管理能够有效降低返工频率，提高产品质量、缩短开发周期、降低开发成本。 与其在后期的需求变更控制上下功夫，还不如花精力做好前期的需求分析。 二、顾客需要与产品价值构成 物质需要 精神需要 产品功效（基本功 效、辅助功效） ---产品使用价值 产品外形价值 产品附加价值 核心产品 实体产品 附加产品 三、产品整体构成层次 核心产品(Core Product)——顾客购买产品过程中所追求的核心利益（Core Benefits)。 实体产品（Actual product)——具有一定的质量水平(Quality level)、特征(features)、设计(design)、品牌名称(brand name)与包装(package)的具体产品形式。 延伸产品（Au