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企业营销管理创新与商战谋略 一、企业营销定义及关键名词 １、什么是营销？ 　　Ｍaire 1912：一种哲学理念 　　第一，以顾客满意为导向的管理定位； 　　第二，实施这一哲学的一系列活动。 　　ＡＭＳ（美国营销协会）：营销是规划和实施理念，商品和服务的设计、定价、促销和分销以实现满足个人和组织目标的交换过程。 一、企业营销定义及关键名词 2、关键名词 市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。 3、企业营销的中心任务 1）发现市场上未被满足的需求，满足它； 2）通过不断改进创新去解决市场上已被人们认识的问题。 途径：科学地实施市场调查 细致地进行市场细分 敏锐地发掘市场需求 果断地把握市场机遇 沃尔玛： 管理高度规范化和经营理念科学化 卖场布置和商品促销方面非常有特色 培训系统健全化 价格优势非常明显 信息系统是最先进的 家乐福 一次购足 超低售价：进价、流转率、装修成本 免费停车 自助服务 新鲜优质 麦德龙：巨人气魄　独特性格 会员制：专业市场 低成本：现购自运、电脑化、标准化 完善的售后服务 专业客户的超级服务 品种齐全 专业的大型手推车 直接邮报 严格的商品质量控制 透明发票 停车位 营业时间 二、描述企业市场营销理论与模型 1、4Ps模型 2、6Ps模型 3、11P模型 4、4C模型 5、4R模型 1、4Ps模型 美国学者尤金.麦卡锡最早提出了市场营销组合的概念（marketing Mix)，包括： 产品策略（product):它代表企业供给目标市场的商品或服务组合，包括质量、式样、规格、商品、包装、和服务等。 价格策略（Price)：它代表从本公司到最终顾客的过程中产品价格的体系、价格结构、价格政策及付款方式等。 渠道策略（Place)：它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所进行的种种活动，包括渠道、场所、运输、仓储等。 促销策略（promotion):包括广告、宣传、人员推销、销售促进等活动。 2、6Ps模型 由菲利普.科特勒提出：企业要通过处理好政治权力关系（Political power)和公众关系（Public relations)来打入一个市场。即使是能进入一个市场，企业也要在“4Ps”之外，加上上述两上“Ps”.  3、11P模型 探索原则（probing），即市场研究，是企业开展市场营销活动的第一步。 细分原则（partition），即市场细分，是企业开展市场营销的第二步。 择优原则（prioritizing），即目标市场选择，选择那些最能发挥企业优势，能在最大程度上满足消费者需求的市场作为营销的目标市场，这是营销活动的第三步。 定位原则（positioning），即产品定位，给企业的产品在顾客心目中应拥有的形象进行定位设计。  3、11P模型 人本位原则：11P 营销工作最根本的在于人（people)，要理解人和更好地向人们提供服务，这贯穿于企业营销活动的全过程，是前面10个P的保证。 ----企业内部营销:了解职工需求动向和规律，解决职工实际困难，满足职工需要，以此激发职工积极性； ----企业外部营销：以有形的和无形的产品和服务来满足顾客的需要，并要时刻了解顾客。 4、从顾客角度考虑的4Cs模型 顾客需要与欲望(customer needs and wants),企业营销要考虑企业能否满足消费者的需要。 费用（cost): 消费者为获得这一商品或服务要承受多少费用。产品使用寿命周期成本。 便利（convenience）：这种商品是否容易买到，是否有足够的销售网点让顾客买到，网点还应向顾客提供什么服务？ 传播(communication): 顾客通过什么途径才能获取关于商品和服务的知识，企业如何将产品展示给潜在的顾客。 5、4Rs模型 近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 关联（relate): 关联什么？ 反应（react):反应什么？ 关系（relationship):什么关系： 回报(return):回报什么？ 6、4V模型 最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。 “差异化（Variation）” “功能化（Versatility）” “附加价值（Value）” “共鸣（Vibration）” 三、企业市场营销导向与观念演变 生产导向 产品导向 销售导向 营销导向 社会营销导向 1、生产观念 生产导向组织的经