收佣秘笈之八步赶蝉201404.pptxVIP

中原集团二级市场统筹发展中心 ShenZhen.04.2014;中原集团主席 黎明楷 先生; 中原集团二级市场统筹发展中心历时数月 经过与全国30多家分行 近百位一线销售经理、总监等同事的沟通和座谈 总结和制定了中原收佣的技法大全—— 八步赶蝉 ; 所谓的八步赶蝉 是与收佣工作流程相关的8项关键要素 各项关键要素间环环相扣、步步为营 只要全面、严谨、快速地遵循以下8项的规则和方法 将大大提升各分行的整体收佣情况 ;;三、流程：了解开发商的结佣流程、结佣关键人；;; 收佣的成功首在——意识 收佣意识的精髓贵乎——坚 ; 收佣意识的最高准则： 在收佣过程中 任何人或组织的利益都不得凌驾于中原企业利益之上 任何破坏收佣制度的行为 都将得到最为严历的惩罚 ;; 收佣意识的确立和提高 需要公司明确的奖惩制度的施行 例析东莞中原收佣制度的变化历程—— ;;;;;;;;;销售经理意识表现; 意识并非一朝一夕可以形成的 需要公司层面的高度重视和严格监管 并在管理制度的进化过程中 逐渐提高销售团队的意识和观念 ;; 收佣有中能受到多方的束缚和制约 其中一个因素就是 —— 代理合同 合同中将涉及与收佣相关的诸多条款 需要明晰合同中对于收佣环节的条款内容 以在项目合作初期即确定后期收佣时的相关策略 ;;代理合同三大界定;;;;; 收佣的最大瓶颈在于——开发的内部流程审批 销售经理在进驻项目的时候 应首先明确开发商的结佣流程 ;合同部对数签字;;品牌开发商结佣特点及注意事项;小规模开发商结佣特点及注意事项;;;;;;保持良好关系的前提;与开发商高层关系处理;保证每月业绩达标： 这是给开发商案场管理人员的一颗定心丸；及时了解开发商人员的每个月的KPI的业绩考核，把他们内部的考核标准作为团队业绩目标，努力去完成；;;;; 无论开发商结佣的条件是什么 银行全额放款必是开发商与代理公司结算的关键节点 故加快银行按揭速度 将提高收佣的效率 ;;第三方协作：一些大的品牌开发商会选择律师行来签约，客户资料收集较为齐备，银行按揭的效率也相对较高，所以，如开发商明显经验或人手不足，可提出此建议；; 另外 在签买卖合同到银行放款的过程中还有一个重要环节 国土备案 这一环节也将直接影响到收佣的效率 故与推进银行按揭的工作同时 也需要销售团队同期参与及强化对备案工作的跟进及管理 ;; 银行已全额放款的单位号和数量 是中原与开发商对佣的关键数字 中原如何确切地获得这些关键数字？ ;;可结佣单位数据的信息来源; 在通过以上渠道获得信息的同时 销售经理还须制定《成交客户签约及放款情况表》 对客户是否签约、首期款、按揭银行、放款时间等信息进行统计 以形成中原自有的满足结佣条件的单位清单 把握收佣的主动权 ;; 以上六个环节的动作 也只能算是收佣工作的热身 真正的博弈才刚刚开始…… ;; 因为对佣过程中 开发商的时点不可控 关键还在于提高中原内部自有的对佣流程的效率 要求销售经理须做好日常的数据和信息的收集和整理 并熟悉内部对数流程和要求 在与开发商的对数过程中 维护中原的收佣立场和原则 尽可能多地达成收佣目标 ;;销售经理收佣准备及过程方法;收佣口径及说辞;收佣时可能遇到的问题及应对方法;收佣时可能遇到的问题及应对方法;经典案例 一;经典案例 二;经典案例 三;经典案例 四;经典案例 五;经典案例 六;经典案例 七; 收佣本身就是一次斗智斗勇的博弈过程 需要销售经理及高层人员都要有根深蒂固的收佣意识 收佣的案例分析也将在后期的培训和沟通中持续地进行丰富…… ;; 开发商的应收佣金成为真实坏帐时 就需要通过中原的法务部门诉诸法律 销售经理须建立起风险“防”范意识， 并做好一切与佣金相关的文件、邮件、聊天记录等信息的收集和管理 ;;;;;;收佣是一项持续的工作 贵在管理者和执行者都要具有坚定的意识 以及持之以衡的精神 2014 收佣 在路上……;Thanks for your attention