战杰—如何应用三步成交开拓缘故市场.pptVIP

* 沟通重点： 1、问客户一个好的保障类产品应该包含哪些部分？重点谈疾病确诊即可赔付。 2、问到交多少钱比较合适的此类问题，客户一般会说“你问这个是不是想让我买啊”？此时要进行异议处理，给客户减压。 3、对于没买过尊越的客户，重点问第七题，同时沟通资产保全的理念。 第四题——第七题沟通重点 * 问卷完成后提示产品、要求二次拜访的技巧 用报纸巧妙切入，学会给客户减压 二次拜访邀约话术 我今天给您推荐的产品你买不买都无所谓，这就是我的工作，我也不希望未来到您需要的时候没有。这样，三天以后我会把这份建议书做好，我过来找您，我们聊一聊，您先看看。不买没事，千万别有压力。如果您有需求，咱就考虑，钱多钱少都没问题。要觉得我设计的钱多，您就少买点，但是有总比没有强。如果没需要，咱就不买，就当多了解了一个产品，您以后也可以和周围的朋友说一说。 后续动作三点提示： 1、设计建议书，胆子要放开 2、三步成交让你与客户沟通中占据主动 3、第二、三步可以请有经验的人陪访 * 给大家的寄语 三步成交是一门值得我们好好推敲，学习并加以应用的销售流程。尤其在新人阶段，填问卷的方法可以说是进行缘故开拓的最佳利器。所以不要再抱怨周围的环境，不要被眼前的困难吓倒，相信自己，只要踏踏实实地做，成功就在不远的前方等着你！ Thank you！ * * 如何应用三步成交开拓缘故市场 健德桥 战杰 战杰 业务主任 入司时间： 2002年7月 主要荣誉 连续85个月钻石 2012年MDRT、IDA、IQA会员 2013年年度龙城、IDA、IQA会员 数据展示 * 年度 FYP 件数 件均 2011 431770.4 43.5 9925.8 2012 845369.1 59 14328.3 2013 446285.43 47 9495.4 2014.1 74523.77 8 9315.47 近三年，一直保持标准保费40万以上，件数40件以上，件均9000元以上平台 业绩的稳定来源于客户群及拜访量的稳定 主要开拓缘故市场，坚持拜访 * 缘故开拓 是成本最低、速度最快的方式 * 我的成长经历——由陌生到缘故的转变 缘故开拓是成本最低、速度最快的方式 与陌生客户建立信任需要 一定的时间和较高的维护成本 而与缘故客户的信任是天然的 他信任你，你了解他 当你的能力慢慢提高时 开口的障碍就会越来越小 * 缘故开拓第一关——心理关 当你想干的时候，总会有办法 * * 缘故开拓第二关——方法关 三步成交问卷的本质是—— 一个载体！ 一个工具！ 一个和缘故开口的理由！ * * 第一次拜访电话邀约话术 李姐，今年是我们公司成立26周年，公司要求我们业务人员回访所有的老客户，做一个对公司品牌和产品的市场满意度调查。 您一定得见我，因为我每见完一个客户，公司都会有记录。如果您不见我，我就会被公司扣分的。我只耽误您五分钟的时间，您给我五分钟就可以了。” * * 第一次拜访工具准备 有平安产品介绍的报纸 三步成交调查问卷 家庭保单检视表 第一次拜访寒暄话术 李姐，真的是特别感激您让我过来，我现在客户有很多，但我第一个想到的就是您，因为您这么多年来一直都特别的帮助我，支持我。这次我们主要就是针对公司的品牌和产品做个满意度调查，您听我给您念这些问题，您知道的就说知道，不知道的我帮您勾。 通过问卷你要达到两个目的 1、了解客户的相关信息和想法 2、借助这个机会介绍公司、普及保障知识、唤起客户需求 * 第一题：你知道中国平安保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？ 沟通重点：客户不知道我们有多少客户，借此机会说明平安是一家服务对象广泛，服务品质一流的大企业。 * 第二题：您是否拥有保险？有以下哪类保险？ 沟通重点：如果客户有保险，帮助他整理现有保障。如果客户没有保险，唤起他的需求。 * 唤起客户需求话术 针对处在单身阶段的年轻人（一） 我只是跟你聊聊，你看我说的有没有道理。你觉得随着年龄的增长，咱们的身体在未来是越变越好还是越变越差呢？越差了是吧，小的时候是咱们找病，有时候恨不得不想上学、不想上班，说头疼脑热的就不去了。但随着年龄增长，真是病找人。看看家里父母的这一代就是，身体越来越不好，可是除了社保什么保障也买不了，就算能买也特别贵。 咱们不一样，咱们年轻，现在是解决保障问题最好的时候。 当然，你可能觉得自己现在身体好，考虑这个问题有点早对不对? 其实我真的希望你，也希望我自己，一辈子不得病。但是万一真得上了，结果是什么呢？就是自己受