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经济型酒店营销 有限服务及其产品的特色 旅客的基本需要 ：舒适+便捷 商务客人的基本需要 ：快捷+商务+舒适 传统的配套项目有限化,人性化的服务齐备 简约的风格、舒适的卫浴和睡眠、便捷的商务设施 安全、舒适、实用的私人空间 软件优势：热情好客、尽心服务、连锁优势、品牌保证、可靠一致 直销的定义 直销 顾名思义就是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式即直销。它是商品流通的最便捷渠道. 酒店直销 避开了订房中心、旅行社等订房机构，直接面向潜在客户直接销售的过程称之为酒店直销。 直销的特点 直销是一种新型的、有效的、低成本的销售方式 直销人员最终目标应该为客户寻求或制造产品服务，而不是为产品服务寻找客户 直销的优点 弹性：直销不受时间与空间的限制，随消费者与直销员的方便，在任何时刻、地点都可进行。 信息的品质和数量：经由面对面的沟通，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销员针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。 客户的高忠诚度：在酒店市场内，客户流失率非常之高，客户往往被竞争对手低廉的价格或者新开酒店的广告所吸引。而优秀的直销员通过与对方的接触建立的友情则很难被转移。 直销渠道的主要来源 中小公司商务散客 大型公司一般人员 国企事业单位人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游散客及团队 本地休闲客人 直销的意义 从价值链的角度来分析：客人用最低的价格，享受到了最优质的服务；同时，酒店也得到了更多的实惠。 从顾客角度来分析：直销是面对面的销售，可以及时的将客户反馈的需求反馈给酒店，使客户更好的得到个性化的服务、有助于客人的再次入住。 从酒店经营者来分析：直销能够加强酒店与客人之间的感情、建立友谊、取得对酒店产品的信任，增强饭店的吸引力 、能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调整销售策略、改进服务程序、提高服务质量，并增强酒店的竞争力。 直销产品的市场定位 有限服务（Selected-service ） 国外参照物——马里奥特的Courtyard，洲际的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercure 商务客人的旅途之家 让商务客人感到：安全，舒适，方便，温馨，物有所值，认同的生活方式 提供友善、温馨、诚恳、一致的服务 简约主义，现代，西式风格 以客房为主，二星的大堂、四星的床 Part1--宣传材料发放 单片 酒店单片主要目的是宣传酒店，提高区域知名度，因此主要在酒店所在5公里范围区域内人流量大的场所发放，包括大型购物商场、大卖场、商务楼宇、大型厂区、娱乐餐饮场所（餐饮、酒吧、电影院、夜总会）、大专院校、医院、交通枢纽（火车站、长途汽车站、机场）、居民小区等。 酒店单片功能比较单一，主要宣传酒店品牌和产品，为了激发一定量的潜在购买力，可以根据区域不同结合其他宣传材料一同发放。 单店无法投入媒体广告,当地销售,尤其是开业销售,单片效果明显 中央预定卡 在商务楼宇、大型厂区，主要针对商务客人发放。 该类客人是我们主要的潜在协议客源，此类客人的短期消费量不会很大，潜在客源基础以及品牌知晓度累积需要一定时间。这类客人出行计划性强，会有意识的主动进行订房，且比较愿意使用高科技工具，中央预定卡上的400\800电话以及酒店网站都是提供给该类客人一个良好的途径了解中航酒店。 对于商务客人,主要可选择商务楼宇、大型厂区门口以及附近大型公交车站、地铁出口，包括附近停车场（夹在车窗上）。中午吃饭时间11.30-13.00尝试进入主要商务客人用餐食堂进行发放。 时租房卡 在餐饮娱乐场发放单片时所可附上时租卡，主要针对情侣、棋牌客及短暂休息的客人。 此类区域的客人潜在的休闲需求很大，对客房质量一般，要求便捷、私密性强、安全性好、价格敏感度高。时租房反复利用率较高，有效提高出租率。酒店单片上对酒店文字、图片介绍，加上时租房卡上有冲击力的价格容易激发客人潜在消费需求。 对于时租房客人在中午及晚上发放效果比较好。主要选择酒店周围娱乐场所（电影院、咖啡厅、KTV、浴场、美容美发等）附近、大型商场、餐厅等区域发放，主要对象针对年龄段在25-45岁之间的男女情侣以及由休闲需求的“其他客人”。 抵用券 在交通枢纽（火车站、长途汽车站、机场等）附近发放单片时应附上抵用券 对象：商务（旅游）散客、有一定消费能力、较高学历、有品位、年龄在25-45岁，即衣着整洁、举止得体、带有行李的非本地客人 主动、详细地向对方介绍维也纳连锁酒店产品、服务、地理位置 协议客人回访及促销 其他外部广告及宣传品的夹带 Tips: 在交通枢纽发放单片+抵用券时请整齐穿着酒店制服，注意形象，避免被人误解是拉客的黄牛。 直销人员的考核、监督、管理 店助制定直销工具的发放数量