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2012应对拒绝的实践战术
应对拒绝的实践战术
当潜在顾客说:
“我需要考虑一下”
“考虑一下”是一种拖延,而不是真正的拒绝。
当潜在顾客说:“我需要考虑一下”时,有一半的情况,他们的真实意思是:
没有钱
自己不能决定
想要货比三家
现在不需要你的产品
有一个做这种买卖的朋友
知道别处可以买到更便宜的
对你不信任
对你的公司不信任
不喜欢你的产品
不喜欢你
另有一半的可能是他们会购买。如果你使用了正确的言辞,就有希望推销成功。
做法:
销售员:太好了!要考虑一下就说明您有兴趣。是吧,某某先生?
某某:对。
销售员:您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧?难道是这样吗?(用调侃的语气说。)
某 某:哦,不是,不是。(笑)
销售员:(认真地)您知道,某某先生,这是一个重要的决定。地板在装修费用中占有较大的比例,而且要使用很长的时间。我相信您同意我的这种说法。如果购买的话,您还需不需要和家里的其他人商量?
(含义是:对方是惟一的决策者吗?还有其他人参与决策吗?)
某 某:不用,我就能决定。
销售员:我知道您对家庭装修选材方面比较有经验,看您的举动就知道了。不过呢,在地板方面,我可是专家。以我在这领域5年的经验,我发现很多时候大家考虑要不要购买某品牌地板的时候,都会想到很多重要的问题,但是又得不到解答。既然购买地板是您家里的这么一件大事,能不能这样,在您考虑的过程中,我也和您在一起,以便随时回答您的任何问题?这样是不是更好?现在,您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗?
(这样你就可以找到真实的拒绝因素了。)
当潜在顾客说:
“老实说,我们的预算已经花完了。”
只有一半情况下这是拒绝你的真正原因:
有时可以使用其他项下的预算。
有时可以征得家庭其他人员的同意,从预算外支出。
有时潜在顾客只是这么一说,好摆脱你。
有时是真的,但仍然是撒谎的时候居多。
这句话后面可能潜藏的含义:
“我们的预算已经花光了”
“我们付不起这么多钱”
“我可以从别处买到更便宜的(更好的)” “我不想从你(你们)公司那里购买”
“我们对其他品牌比较满意”
“我不想买你推销的东西”
应对方法
如果我们的服务能够解决您的问题,您为什么不能调整一下预算,把它包括进去呢?还有什么其他特殊的原因吗?
那么谁有权力做预算外支出的决定呢?我们何时能和他(她)见一面?
某某先生,让我跟您谈一谈我们的定单计划把。如果您现在定单,您就可以获得8折(7折)的优惠,这样您就可以节省您的预算了。
要想弄清楚潜在顾客是不是真的想买而又没有足够的预算,以下是一个好办法:
销售人员:假如您的预算还没有用完的话,您会打算买我们的产品吗?
潜在顾客:是的!
当潜在顾客说:
“我想再多比较两家地板店”
当你已经成功地和潜在顾客接上头,你知道你有最好的产品,并且向他解释了购买产品的所有好处之后,他却说:“我想和另外两家地板店比较一下。”这会多么让人泄气!
那么你该怎么做呢?不妨试试这一招:
销售人员:您知道,某某先生,我的很多顾客在决定从我这里买地板之前都想货比三家。我肯定您是想找一家产品最好、服务因为最好的公司,以免化冤枉钱,对不对?
潜在顾客:是啊,当然了。
销售人员:您能告诉我您都要比较哪些方面吗?
潜在顾客:(无论他说什么,第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因,除非他说这些都是为了搪塞你。)
销售人员:在您和其他公司的产品比较(列举出比较的各项内容)之后,如果发现我们的产品是最好的,您肯定会从我们这里购买,对吧,某某先生?
潜在顾客:是的。
销售人员:太好了!我们的很多顾客在购买之前都要比较一下的,但我们也知道这会花去您很多宝贵的时间,不是吗?所以,为了节省您的时间,我们已经替您做了比较。这是一张表格,上面有我们最主要的5家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况,供您参考。(花一点时间来指出为什么你们的产品在个方面占优势,特别是在潜在顾客关注的方面。)
现在,潜在顾客,您什么时候能够做决定?
现在潜在顾客一定为你所做的充分准备而感到吃惊,同时也会惊讶地发现他现在不得不做决定了,否则就得说出真正的拒绝原因。
建议:自己花时间替潜在顾客去做比较
潜在顾客可能会说:“我不想麻烦您去做这些。”
你可以说:“某某先生,和您做成生意对我来说很重要,我不介意去做这些。这也能给我一个机会,让我更加确认我们比竞争对手强。另外,我们还从没在任何一次与竞争对手的比较中处于下风。”
最后,你必须鼓起全部的勇气问他:“您是想现在签单,还是仍然想等到比较之后?”
当潜在顾客说:
“我想买,但价钱太贵了。”
如果一位潜在顾客说“价钱太贵了”,并不意味着他今天不会掏钱购买。
如果一位潜在顾客说“价钱太贵了”,拒绝后面往往藏着五种可能的含义:
我付不起这么多钱。
我可以从别处买到更便宜的(更好的)。
我不想从你(你们公司)购买。
我
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