网络营销基础理论——何坤程序.doc

网络营基础销理论部分 ——EME1410 何坤 2014年10月30日-2014年11月07日 将理论运用到网络营销中来 新浪博客最权威 理论思维指导运营 营销的本质---创造价值满足需求 网 络 营 销 定义 是基于如何使用互联网工具的营销 核心 营销（营销的定义） 形 式 1、企业信息展示（网站） 2、有哪些信誉好的足球投注网站引擎广告 3、有哪些信誉好的足球投注网站引擎的自然排名SEO（有百度快照就是自然排名） 4、社会化媒体营销SMM（百度、博客、视频、微信等） 5、电商平台营销（支付金额=流量*转化率*客单价） 6、移动互联网（微店手机官网、APP、微信的微官网） 白酒 文化附加 文化 主流 俗文化 杏花村、二锅头为例 雅文化 泸州老窖：中国酒文化的四大精髓：养性情、心逍遥、聚贤朋、论大道。 产品增值（以苹果为例） 苹 果 增 值 1、使用价值，最初级 2、包装（礼）价值 3、榨汁（深加工）；百合（甘肃兰州烤干卖） 4、附加价值（人为添加的文化、情感、历史等） 5、傍名人（签名等） 6、其他（价值↑，借势，拍卖等） 7、产品纪念价值，无价！ 营销的目标 营 销 目 标 1、创造营收 2、创造利润 3、打造品牌 4、增加市场占有率 5、忠实客户（培养客户忠诚） 三、市场三要素：市场=人口+欲望+购买力 四、消费心理 消 费 心 理 1、从众/跟风 2、相对对比（混淆对比现象，偷换概念） 3、面子（服务员衣服试穿等） 4、占便宜（满多少送多少、买一送一等） 5、拖沓心理（倒计时，最后一天，限时折扣，节日） 目标市场 选择 策略 无差异市场营销 密集性市场营销 差异性市场营销 五、STP营销 市场细分 STP营销 目标市场 1、领导 市场定位 2、避强/尾随 方式 3、对抗定位 六、营销机会识别 需求领域,产品开发机会,利润机会 SWOT Strengths Weakness Opportunity Threats 七、消费者购买行为分析 行为模式刺激 马斯洛需求层次理论，生存、生理、社交、尊重、自我实现 马斯洛 需求 层次 1层 生理需求（Physiological needs） 2层 安全需求（Safety needs） 情感（社会需求） 4层 尊重（Esteem 5层 自我实现（Self-actualization） 参与者角色 5W+1H 六合 分析 法 why（为什么） What（是什么） Where（在哪儿） Who（谁） When（什么时候） How（如何） 购买决策过程: 引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为 如何营销 ？ 4P、4C、4R理论，是营销学发展史上的三大经典营销策略组合理论 4P营销策略 4C营销策略 4R营销策略 产品product（卖点） 顾客需求Consumer’s Needs 关联(Relevancy) 价格price（定价） 成本Cost 反应(Reaction) 渠道Place（路径） 便利Convenience 关系(Relationship) 促销Promotion（方式） 沟通Communication 报酬(Rewards) 核心 企业 顾客 关系 销售促进: 促 销 狭义 销售促进Sales Promotion SP 广义 四大促销组合（promotion mix） 工具 销售促进 SP 广告（advertising） 人员推销（personal selling） 公共关系（public relations） 销售 促进 方式 无偿 SP A、无偿附赠— “酬谢包装”为主 B、无偿试用— “免费样品”为主 惠赠SP 买一赠一等 折价SP 价格折扣 竞赛SP 以竞赛吸引目标顾客参与的一种促销手段 2014年11月3日星期五笔记 后买主机后要知道主机管理员账号和密码以及主机的IP地址,以及以上信息由IDS提供 建设网站:域名 1、IP(网络之间互连的协议，Internet Protocol)地址/IP协议：传输控制协议和网际协议四组的十进制数组成，每组数0-255，中间用（点）“·”分开 如何查询IP 如何 查询 IP 工具，（直接