联合用药与关联销售2解析.ppt

3、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商品 与辅助商品的组合”。 举例： 一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎药一起使用。其中感冒药是主力药品，而消炎药为辅助治疗药品。 比如：乳腺增生的治疗，乳康丸+逍遥丸，乳康丸是主力药品，而逍遥丸是辅助治疗药品。 4、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有“购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合”。 举例： 各种妇科洗剂和冲洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购买频率较高的商品，与之配套的商品灌洗器，属于购买频率低的商品。 5、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌的组合” 一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为B类商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该B类商品。因此，为了满足经营的需要，药店企业需要利用畅销品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销售 ，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。 疯狂的关联想象 一位中年妇女到药店购买一盒“安神补脑液”，你可以关联到哪些其它商品？ 案例1 顾客购买“安神补脑液”是因为失眠，根据顾客的“年龄”，可以想象顾客是“更年期症状”（潮热、盗汗、心烦意乱、失眠等）。 可以关联到以下商品： 谷维素 调节神经官能症，改善更年期症状。 大豆异黄酮 补充雌激素，调节内分泌，改善更年期症状， 延缓衰老。 液体钙 预防骨质疏松，改善更年期潮热、盗汗、暴躁、 失眠的症状。 一位中学生进店购买“感冒灵颗粒”，不停的擦鼻涕，鼻部红肿。你可以关联到哪些其它商品？ 案例2 可以关联到以下商品： 顾客感冒的“鼻部症状”特别明显，结合顾客的“学生”身份。可以想象这位顾客是否有“鼻炎”。 克拉霉素、阿莫西林 抗菌消炎，辅助治疗缓解鼻炎及感冒症状。 通窍鼻炎片 缓解鼻炎的症状，学生患鼻炎容易影响 学习。 蜂胶鼻康喷剂 配合外用药，快速缓解鼻部症状。 一位三十岁左右的男士进店，购买“胖大海含片”，手里拿着烟和打火机，时不时的干咳，说自己是做婚礼主持的，用嗓过度，不舒服。你可以关联到哪些其它的商品列？ 案例3 没有顾客的不对 只有我们的不足 没有顾客的不对 只有我们的不足 课件开发员：雷梦娇 你对 的渴望有多大？日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？ 你渴望成为金牌营业员吗？ → 多卖药！多拿提成！ 营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？ 怎样销售更多的药？ 怎样让顾客心甘情愿的接受而不是强势推销？ 合理科学的联合用药以及关联销售！ 你对金钱的欲望有多强! 你的销售能力就有多强! 站在顾客的角度： 提高用药疗效、减少药物的毒副作用 正确的联合用药和关联销售有什么好处? 站在公司的角度： 提高客单价、提高销售额、提高毛利率 站在员工的角度： 增加收入、提升自我价值、得到顾客和公司的肯定 ● 专业定义：是指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。  ● 营销定义：联合用药提倡1-2种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。 什么是联合用药？ 高低价位搭配 口服 + 外用药品 + 非药品中药 + 西药主推产品+普药对症治疗 + 支持治疗 + 预防保健 联合用药原则 一个女中学生，进店诉说自己着凉感冒，头晕，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常学习。作为营业员的你如何联合用药？ 感冒案例演练： ①严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。②区分“风寒”“风热”。③咳嗽区分“干咳”、“痰多”、“排痰困难”等。④联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起嗜睡的感冒药。⑤根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。 注意事项： 治疗原则： 抗感冒药+镇咳药+消炎药 联合用药方案： 感冒疏风片/风寒感冒颗粒+氢溴酸右美沙芬片+罗红霉素 妇科疾病案例演练： 一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多