客户的开拓方法解析.ppt

修改为当地的优秀人员。 连接词：了解完客户开发及经营的重要性之后，我们接下来将从跟客户有关的几个重要时机，来一一检视如何进行准客户开发及客户经营的相关销售技巧。 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是：准客户开发、约访客户、接近客户、 收集客户资料。 说明： 1、只需让学员了解每种渠道的基本意思。 2、服务件和区职域(不谈)，后续回流课程会着重教授。 3、陌生开发：扫楼、区职域、商铺，拓法原则要定时、定量、不断拜访。 案例1分享： 刘先生所在的城市属于新兴发展城市，他从新闻中感受到市郊的变化，嗅出了商机。于是骑着摩托车赴郊区考察，观察了解到很多资料。尤其是郊区的工厂的人甚至是主管也不是一般保险公司的第一对象，所以接触到的竞争对手不多，加上他后续持续追踪，在郊区取得了不俗的业绩。 结论：经营有方，才能产生效益。 案例2分享（由陌生转缘故）： 小王刚从学校毕业从事保险，一直在为客源的事情烦恼。有一天，邻居叫他帮忙婚礼，他灵机一动，把自己的宣传资料包在红包里，送给每一个来赴宴的客人，这样由陌生到熟悉，原来不认识的客人还真的对他熟悉起来。后来有不少的人打电话来咨询。 结论：一回生，二回熟。经营时间够长，才能产生效果。 很多人不愿意找缘故 1、初期缘故市场是寿险开拓的重点，因为 (1) 爱自己的家人、朋友------谁会比你更用心提供适合的寿险产品？ (2) 缘故市场其实比你自己以为得要大得多，想象明日如果是你的婚礼，你会邀请哪些人？ (3) 缘故市场除了人情铺垫，专业和适合的经营技巧很重要，后续还会着重探讨，所谓：关系保险学还是保险关系学，值得我们思考。 2、拒绝你，是他拒绝保险，不是拒绝你本人 3、认识的人不多，你就多开口要求转介绍 所以接下来我们要探讨转介绍法 1、转介绍是解决缘故有限的最佳方法 2、转介绍的好处：第一线筛选准客户、方便收集相关资料、建立口碑、易成交，效率较高 3、可以向谁要名单呢？你认识的人、 已成交的客户、准客户（尚未买保单） 4、随时随地要求转介绍，忘记和害怕是转介绍的绊脚石，养成转介绍的好习惯 说明： 在索取转介绍名单时，一定会碰到对方的拒绝，不要气馁，要知道寿险事业本来就是从拒绝开始的，你要做的只不过是选对人，然后进行适当的拒绝处理而已。 参看学员手册，并作话术示范。 1、减少奔波、节省时间：有计划的约访活动不会造成时间浪费。 2、 利于规划、直接接触交涉：可以在正式见面前，做好充分事前准备与计划，可以避免准客户的秘书阻碍这次的面谈。 3、 合乎礼节、博得倾听：使准客户更觉得受到尊重，确认是在他方便的时间面谈，也会静心而准时的等待你的出现。并已经准备全心全意的在正式面谈中倾听你的说明。 1、电话占线的困扰：你可能花一上午的时间拨错误的号码，并且老是听到电话占线的嘟嘟声，会使你伤神费力。 Tips： ? 另外找时间或等一会儿再打 ? 请人转达 ? 语音留言 ? 传送简讯代替 2、准客户很忙，易激怒准客户：当准客户忙的焦头烂额时，电话的干扰会使他恼怒异常，而他所能给你的回答常常就是「不要」。 3、时间急迫，容易导致推辞：透过电话长谈既不实际也无效率，准客户会比面对面更容易推辞你的请求，因此你应该说服对方同意见面，因为见面三分情。 4、 超级秘书：有些准客户的秘书是属于那种精明能干型，她会为准客户过滤所有的来电，并且巧妙地婉拒推销的电话。 Tips： ? 假装和主管很熟 ? 和秘书建立良好关系 1、克服电话恐惧，从缘故作起 对刚进入这行的新人来说，电话恐惧心理确实是个问题，你可能会害怕拿起电话拨给一个陌生人，请求对方给一个见面机会，但你必须克服这种心理紧张，才会约访成功。你在报升后的销售初期，最好将重心放在缘故市场，这样对克服电话恐惧会有很大帮助。缘故的约访成功率比较高，更重要的是，找容易见到面的人磨练技巧，比较容易成功，也比较易建立信心，可以给你带来愉快的销售经验。 2、养成好习惯，有量就有机会，心态要正确 每天固定拨出一段时间打电话给客户，不约到3个人绝不罢手。只要肯打电话，最后一定会获得见面机会，最重要的是必须持续打电话。只要你不开口，对方就绝对没有机会跟你说“不”，如果你不开口，对方同样没有机会跟你说“是”，相信当你听到“不”越多，离“是”的距离就越近了。 3、善用转介绍取得名单 当你使用电话的经验越丰富，你就越会发现，运用缘故市场取得更多的转介绍名单实在是一件好处多多的事。转介绍名单是很理想的约访对象，不但成果好，心里所承受的电话恐惧压力也较少。此外，预先掌握转介绍客户资料也很重要，只要你知道得越多，获得见面的机会越大，但前提是你的一切都必须针对准客户的需求和关切点，而不是你自己的需求和关