认筹风暴济南分公司总结分析报告.ppt

济南TCL电器销售公司 2010年8月29日 全省千店同贺TCL245亿8.5代LED模组布局成功 认筹风暴 席卷齐鲁 TCL 8.20-22日济南认筹厂购会活动总结 目 录 一、活动创新性策划分析 二、活动投入产出比分析 三、活动的战略意义及规划 四、活动亮暗点分析 一、活动创新性策划分析 1、创新营销认筹风暴创新形式点 通过245亿LED模组的新闻发布会，号召厂商联合，充分联合经销商紧密做活动，既坚定对TCL品牌行业第一的信心，更高度思想一致的支持创新营销 创新营销引用集团首席执行官薄总的战略推演方程式Y=f(X1+X2+……+Xn)，对客户如何在淡季开业、店庆小投入达成活动结果进行分解，找到了创新营销的落脚点，并号召将此次活动定位于行业首次创新营销的高度 此次认筹根据每个客户进行了单店梳理，单店绑定，客户内部动员销售任务分解，熟悉的企业单位认筹分解，超市、小区的认筹分解，将结果控制在可控范围之内 “认筹”是房产商用来推销新楼盘的方式，这个词本身隐含了购买贵重商品的含义。使用这个词汇，顾客的认知度较高。操作中借鉴了认筹的形式，交少量钱表示诚意，而这些预交款还对应了大的优惠点。认筹的门槛低。认筹不等于交定金。交定金太赤裸，且不能体现贵重、活动让利力度性。 2、创新营销活动要点关键词 1、预交200元认筹金送899元挂烫机，再享台台厂购价，作为活动口号，使活动听起来更有价值感。 2、认筹形式：交认筹金方有资格参加厂购会，认筹金的门槛低，收益就在眼前，可提前获得大礼。交认筹金的顾客占活动总量的65%左右。风雨无阻，销量可控。 3、深度细致宣传规划，提前与潜在顾客进行产品、活动沟通，将成交控制在门店之外，活动占有率从前期活动最高50%突破至80%，占有率垄断。 4、在发布会上就签订8.20，9.10两家独场，且将销量控制在活动开始前，竞品无法复制，无法干扰！ 5、现场销售：前期认筹的顾客会带来大量的人气，而且源源的带来现场人气。专人跟踪，5分钟办好手续，成交率高，本次活动控制在85%以上。成交率高。活动结束后客源仍不断！ 二、活动投入产出比分析 数据汇总： 销售总量：合计认筹+夜购总销售8028台，金额2660万！其中LED1020台！ 整体产品毛利率为10.5%，毛利额238.72万，扣除推广、会务、差价、赠品费用，盈利50.4万! 分公司整体库存周期从105天 降低至49天！ （在各个品牌以周为单位的轮流密集活动抢量中，8月20日-22日TCL创新营销我们战果累累!这是济南分公司10个经营部上上下下从平台到一线所有员工，10个日日夜夜共同奋斗的结晶！） 认筹风暴单门店销量分析： 济宁九龙单门店： 三天累计销售234台，金额116万，LED 72台，65P10FEBG1台，32寸特价机2199+37寸特价机3299合计13台，门店占有率80%； 前期占有率一直在25%左右，最近四周单周量在15万左右。上周CW市内大型活动单门店销售不到40台。 聊城百大单门店： 三天累计销售228台，金额100万，LED30台，65P10FEBG3台，门店占有率70%；前期占有率一直20%左右，所有品牌单周单品牌活动最高记录为105台。 德州百货大楼店： 三天累计销售206台，金额90万，LED21台，65P10FBEG 1台，门店占有率55%。前期占有率一直在18%左右，最近四周单周销量为12万以下。 等等…… 认筹风暴投入产出比分析详细表格 其中赠品费用中挂烫机剩余680部，费用表中按照最大费用来计算的 二、活动的意义及筹备 （10个日日夜夜的筹备，从上到下思想的高度一致，解决一切影响活动的问题，“认筹风暴，横扫齐鲁，拿下山东，誓争第一”冲着目标前进！前进！） 1、创新营销认筹风暴的意义 山东市场，近一年尤其在三四级市场，各彩电品牌呈现“你方唱罢我登场”轮流做活动的局面。家电品牌做活动时，经销商按兵不动；经销商店庆、开业时，各品牌集中支持共同跟进活动。但是这种轮流做活动时渐显疲态，投入大，确保不了产出。传统宣传手段（例如单页，报纸等）消费者渐渐有了抵抗力，特价点不放没效果，放了又保证不了结构和销量；而且活动当天各个品牌都会有相应的干扰阻击，活动的效果一般。 8月下旬，产品转型，承上启下，金九银十即将到来，我们一场全场的群策群力的创新营销来扭转这种局面，我们需要一场成功的促销活动让全员振奋起来，让经销商对TCL刮目相看，让竞品无法跟进，不知所措，将活动占有率突破60%以上。 树霸气！垄断份额！无法超越，无法复制！ 2、时间推进具体事项： 8月8日，分公司动员视频会，安排制作相关物料（认筹券（经