主要谈判理论详解.pptVIP

㈡. 人们对不公平感的消除 2. 改变参照对象, 以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。 有句老话，叫做 “比上不足, 比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态趋于平衡。 ㈡. 人们对不公平感的消除 3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。 总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十分重要， 要消除不公平感也应从这些方面入手。 ㈢. 公平的判定标准 公正是有多重标准的。 同样是100美元，人们可以用年龄大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 小案例：穷人和富人如何“公正”分配100美元 以心理承受的公平为标准：70：30 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份 30：70 以平均分配为标准：100：100 以实际所得平等为标准：142：58（富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元。） 三、谈判需要理论 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。 马斯洛的需求层次论 自我实现的需求 社会归属的需求 自我实现的需求 生理的需求 安全的需求 三、谈判需要理论 谈判需要的层次 自我超越的需求 获得尊重的需求 三、谈判需要理论 根据不同的需求选择不同的谈判策略 对待谈判需要的不同策略 同时服从己方和对方的需求 顺从对方的需求 违背己方的某些需求 使对方顺从己方的需要 三、谈判需要理论 教材案例： 矿主的特殊需求——与兄弟的攀比 三、谈判需要理论 提问的技巧 委婉提问 一般性提问 直截了当提问 理解性提问 反问式提问 启发式提问 询问式提问 连贯性提问 需要的发现 适时提问 三、谈判需要理论 案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。 三、谈判需要理论 S：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否常处于超负荷状态？ B：对，这是事实。 S：你在决定购车型号时，是否留有余地？ B：你的意思是？ S：从长远的观点看，是什么因素决定了买一辆车值不值呢？ B：当然要看它的使用寿命了。 S：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？ B：当然是马力大、载重多的那一辆。 S：看来，你们厂应该买一辆载重4吨货物的卡车，这样更合算些！ 四、谈判实力理论 基本要点： 人：把人与问题分开 （1）正确理解对方的看法，不要责备对方 （2）设法让双方参与、提议和协商，而不是置身事外 （3）要顾及对方颜面，做非实质性让步 四、原则谈判理论 基本要点： 人：把人与问题分开 （1）正确理解对方的看法，不要责备对方 （2）设法让双方参与、提议和协商，而不是置身事外 （3）要顾及对方颜面，做非实质性让步 四、原则谈判理论 利益：着眼于实质利益，而不是立场 立场(Position)： 利益(Interests)： 为了达到某个利益才坚持某个立场，然而，对于每一种利益通常存在几种立场都满足。 四、原则谈判理论 两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。　　这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。　　明智的解决办法：协调双方利益而不是立场 四、原则谈判理论 案例分析：自1967年以埃6日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛。当埃以双方1978年就这一问题谈判时，以色列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及。这样,两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本没办法取得突破。 问题:你能促成谈判吗?如何促成? 四、原则谈判理论 考虑双方的利益而不是立场，使谈