川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核.doc

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） V 1. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 A. 内容 B. 目标 C. 方式 D. 要点 满分：2 分 2. 在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。 A. 利益 B. 策略 C. 诚信 D. 合法 满分：2 分 3. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。 A. 气质 B. 素质 C. 个性 D. 性格 满分：2 分 4. 下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）。 A. 经济利益性 B. 约束性 C. 惯例性 D. 自然性 满分：2 分 5. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。 A. 倾听 B. 观看 C. 辩论 D. 发问 满分：2 分 6. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（ ）。 A. 书面报价 B. 口头报价 C. 口头报价为主，书面报价补充 D. 书面报价为主，口头报价补充 满分：2 分 7. 面对面谈判的适用范围是（ ）。 A. 大型谈判 B. 小型谈判 C. 中型谈判 D. 商业利益高的谈判 满分：2 分 8. 商务谈判的核心内容是（ ）。 A. 政治利益 B. 质量 C. 经济利益 D. 价格 满分：2 分 9. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ ）。 A. 主攻弱点策略 B. 车轮战策略 C. 不二价策略 D. 限制权力策略 满分：2 分 10. （ ）是对调研内容进行现场实验的方法。 A. 观察法 B. 问卷法 C. 实验法 D. 文献法 满分：2 分 11. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（ ）。 A. 主攻弱点策略 B. 车轮战策略 C. 不二价策略 D. 限制权力策略 满分：2 分 12. 商务谈判策划的关键性起点是（ ）。 A. 确定目标 B. 现象分解 C. 寻找关键问题 D. 模拟谈判 满分：2 分 13. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ）。 A. 价格 B. 付款方式 C. 保证条件 D. 交货期 满分：2 分 14. （ ）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。 A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛 满分：2 分 15. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。 A. 请柬邀约 B. 书信邀约 C. 传真邀约 D. 电话邀约 满分：2 分 16. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ）。 A. 积极让步策略 B. 声东击西的妥协术 C. 突然提出时间限制 D. 揭示谈判破裂的后果 满分：2 分 17. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A. 最低限度目标 B. 可接受的目标 C. 最优期望目标 D. 最理想目标 满分：2 分 18. （ ）适用于我方出于劣势条件的谈判。 A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛 满分：2 分 19. 谈判者的行动指针是（ ）。 A. 判断目标 B. 谈判方案 C. 诚信 D. 合法 满分：2 分 20. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）。 A. 文案调查法 B. 直接调查法 C. 购买法 D. 由专门机构提供的付费调查 满分：2 分二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。） V 1. 送给日本商人的礼物，以下合适的是（ ） A. 荷花图 B. 菊花 C. 书法作品 D. 精美印章 满分：2 分 2. 商务谈判必须贯彻的原则是（ ） A. 把人与问题分开 B. 集中于利益而非立场 C. 构思彼此有利的方案 D. 坚持客观标准 满分：2 分 3. 在函电谈判中，发实盘的基本条件是（ ） A. 各项交易条件详尽、清楚、明确 B. 注明所发的盘是实盘 C. 明确发盘的有效时限 D. 发盘中有回旋余地 满分：2 分 4. 在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（ ） A. 应邀谈判者 B. 投标者 C. 卖方 D. 买方 满分：2 分 5. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。 A. 容易被对方了解虚实 B. 易于建立心理优势 C. 可以以礼压客