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商务谈判技巧培训 课程 商务谈判技巧 课程性质 客户经理入职培训系列课程 课程依据 营销中心新人培养标准 用人单位 营销中心 课程长度 2课时（1课时=45分钟，两课时连上） 场地设备 多媒体教学系统 培训目标 1、熟悉常见常用的商务谈判技巧； 2、能在谈判过程中应用所学技能。 八项销售谈判注意事项 销售谈判失败的真正原因是什么？ 八项销售谈判注意事项 第一：了解你的谈判对手 1）你在哪里问？ 2）谁会告诉你 ？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 第二：开价一定要高于实际 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价 2）你可能侥幸得到这个价格 （在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值 （尤其是对不专业的客户）??? 八项销售谈判注意事项 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1） 请重温本文的销售技巧第二条。 理由2） 轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑： “是不是还没有到价格底线啊” 八项销售谈判注意事项 第四：除非交换 决不让步 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件： 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 八项销售谈判注意事项 第五：让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止） 2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意） 3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到 谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经 竭尽全力。 八项销售谈判注意事项 第六：虚设上级领导 销售经理对主管说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做下这个订单。“ 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人, 不是吗？” 你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取 回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈？） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 （避免买家跳过你找你的领导） 八项销售谈判注意事项 第七：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方。 如：价格/付款条件/到货时间等, 而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件， 仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感 八项销售谈判注意事项 第八：反悔策略 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 八项销售谈判注意事项 销售谈判失败的真正原因是什么？ 销售谈判失败的真正原因是什么？ 销售谈判失败的真正原因是什么？ 销售谈判失败的真正原因是什么？ 销售谈判失败的真正原因是什么？ 销售谈判失败的真正原因是什么？ 销售谈判失败的真正原因是什么？ 东方精工的《购销合同》 价格 交货期 付款方式 承兑汇票 质保期 售后服务 运费及保险费 随机备件 违约责任 东方精工的《购销合同》 东方精工的《购销合同》 价格 设计理念 特有功能 零件加工 装配工艺 人员培训 管理系统 质量认证 优势特点 欧美设计理念，畅销海内外 出机前培训，使用时培训 ERP，CRM系统来进行管理 精度高、速度快、使用寿命长等 CE，ISO9001:2000认证 各单元的装配采用工装平台 远程维护，前缘送纸，微量修砧 德国磨齿机，三菱加工中心 东方精工的《购销合同》 交货期 收齐定金后四个月交货 零部件加工，采购周期：墙板、印版辊筒等最长需要65天；送纸单元上从美国进口的轮箱，生产、海运、报关需要三个半月。 整机装配：35天。 接线、输入程序、调试动作：7天。 内部试印：3天。 以上整个过程所需时间为110天，这还不包括内部试印时发现的印刷机质量问题而采取的措施所花的时间。 我们要求收到定金后四个月时间交货，就是根据印刷机的装配及调试过程来确定的。其实四个月也是一个一切都正常、顺利的交货时间，如果有可能，我们真希望客户能多给些时间，多点时间装配，安装的质量会更加好些，俗话说：慢工出细活。 东方精工的《购销合同》 付款方式 定金付30%、提货前付60%，印刷机到厂验收合格后三个月内付10%，并且不支持分期付款。 东方印刷机的制造成本很高，许多电气元件如西门子的PLC、德国SEW电机价格很高，且需要现款支付。一条陶瓷网纹辊价格都需要好几万，生产一台印刷机我公司需要投入大量资金，为了维持工厂正常的运作和资金周转，因此我们要求是定金付30%。 验收合格后三个月后收取余款，原因是在设备调试完头三个月内，由于设备装配的原因、纸箱厂工人操作的原因，印刷机在使用中出现的问题会相对较多，三个月后问题