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* 2.成本加成定价法 单位成本加上一个百分比的加成制定销售价格。 P=C(1+R) P单位售价；C为单位产品成本；R为成本加成率（利润率） 例子：某企业生产某种产品10 000件，单位可变成本为20元，固定总成本为200 000元，预期利润率为15％，产品售价？ 可计算如下：?固定总成本 200 000元? 单位固定成本 200 000／10 000=20元／件 单位可变成本 20元／件 单位总成本 20+20＝40元 预期利润率 15％ 产品售价＝40×（1+15%）＝46(元／件) * 疑问：将一个固定的、惯例化的加成加在成本上，这样的定价逻辑是否行得通？ 在制定价格的过程中，任何忽略现行价格弹性的定价方法都难以确保企业实现利润最大化，无论是长期还是短期。需求弹性总是处在不停的变化中，因此，最适当的加成也应该随之调整。 忽视了市场供求关系的变化及影响产品销售的其他因素对产品价格的影响。 * 为何成本加成定价法依然受到企业界的欢迎？ 优点 不确定性比较少，简单易行。 如果同行业中所有企业都采取这种方法，则价格和加成也大致相似，价格竞争也会因此降至最低程度。 对买方和卖方都比较公平。 * 3.目标利润定价法 销售价格=（总成本+目标利润）/总销量 * 4. 边际成本定价法 例子：某企业生产某种产品10 000件，单位可变成本为20元，固定总成本为200 000元，预期利润率为15％，产品售价？ 可计算如下：?固定总成本 200 000元? 单位固定成本 200 000／10 000=20元／件 单位可变成本 20元／件 单位总成本 20+20＝40元 若购买者愿意以35元购买，是否接受？ 按照成本加成定价法，如果低于40的售价就意味着亏本经营。 按照边际成本定价法，则该价格可以接受 * 边际成本定价法：企业在定价时只考虑可变成本，不考虑固定成本。 因为固定成本不随产量的变动而变化，在生产能力范围之内，企业多生产这10000个产品与不生产这些产品所发生的固定成本是相同的。 可变成本为20元，售价为35元，企业仍然可以盈利：10000×（35-20）=150000 * 利用边际成本定价法的条件： 企业除了满足原有市场外，还有剩余生产能力为新市场服务。即新增的产量不会增加固定资产的投资。 这一新市场与原有的市场彼此隔绝，否则会影响原有市场的销量。 新市场上，政府不能迅速进行干预，如征税等 这种做法是短期的，而且不应在总销量中占较大比重。 * 例子：总固定成本 F=1000000元，单位变动成本 Cv=20元/件，生产能力50000件，问： 1.若产量 Q=40000件，成本利润率为20%，单位产品价格是多少？ 2.若买家出价 P=35元/件，分析定购10000件和订购20000件的情况有何不同？ * 问题一： C=F+Cv*Q=1000000+20*40000=1800000元 1800000×（1+20%）=40000×P P=54元/件 * 问题二： 生产10000时，若企业采用边际成本定价法，P≥Cv=20元/件，企业接受。 生产20000时，由于20000+40000≥50000件，超过企业的生产能力，将导致总固定成本上升，企业不能接受。 * 二、需求导向定价法 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。包括： 差别定价法 倒推定价法 感受价值定价法 * 1.差别定价法 价格歧视 * 2.倒推定价法 企业分析国外市场的供求关系，根据消费者能够接受的最终销售价格，然后从这一估价中减去中间商的利润、关税等等经营的成本和利润后，反向推算出产品的出厂价。 * 3.认知价值定价法 企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的方法。该方法与市场定位的观念一致。步骤如下： 企业首先决定所提供的价值和价格 估计以此价值和价格所能销售的数量 根据销售数量确定投入和成本 根据成本和价格评价利润，若利润满意则开发此产品，否则放弃 * 三、竞争导向定价法（跟随定价） 竞争导向定价法（跟随定价）的思路——瞄准目标市场上主要竞争对手的产品价格,然后考虑本企业的成本需求因素。 竞争导向定价法主要适用于以下情况: 企业在某一时期,某一市场,以击败竞争对手为主要目标 企业刚刚进入某一市场,对该市场的各种情况不了解时 某些大宗商品例如小麦,大豆（期货） * 第三节 国际市场产品定价策略 一、新产品定价策略 撇脂 渗透 * 二、心理定价 声望定价 企业利用消费者对名牌的仰慕或名店的声望所产生的心理作用，把价格定位整数或者高价。 尾数定价 在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉。 招徕定价 每天每时都选择一两种商品降价出售，吸引顾客经常光临。 *