《中宇卫浴门店业绩突破特训》要点.ppt

名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。 名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。 递名片 递名片时，应介绍自己并说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语 互换名片时，用双手托住。 互换名片时，看一遍对方职务、姓名 等。遇到难认字，应事先询问。 保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视 三米三声，主动打招呼 与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一 您好，欢迎光临中宇卫浴！ 您好，中宇卫浴，欢迎光临！ 1、产品特点开场 2、肯定眼光开场 3、夸奖赞美开场 4、突出细节开场 5、自嘲缺点开场 6、主动引导开场 1、产品特点开场 畅销、新款、性价比高、典型小区买的多、某某设计师、节能 2、肯定顾客开场 3、夸奖赞美开场 4、突出细节开场 5、缺点自嘲开场 自曝缺点，转移焦点，先发制人 6、主动引导开场 主动引导，给予方向，给以信心 针对性的推荐 针对性的介绍 沟通开始提便于回答、压力不大的问题 不要连续问超过3个问题 不提自杀式问题 提对我们有利的问题（卖点引导） 提问的（心理暗示） 展现自我专业 先回避谈价格 开口认可铺垫 讲最核心利益 强调产品细节 设定产品标准 引导顾客体验 认可铺垫 突出享受 突出尊贵 突出稀缺 突出手工 突出细节 突出独特 主动自信 动作语言 工具道具 缓解压力 真诚探寻 第一次不到底 第二次有条件 第三次很为难 幅度越来越小 给他尊重 尽量多留 先付定金 留个印象 留下信息 货给您留 突然记忆 真诚探寻 双赢基础 及时成交 自信主动 兴奋感染 动作语言 提问技巧 优惠法 赠品法 现货法 涨价法 缺货法 时间成本法 恐吓法 发票证明法 突出产品关联度和搭配 突出购买优惠度和利益点 零凑整 活动升级 案例：卖鱼钩 欢迎再次光临 我叫***，这是我们的售后服务卡，有什么需要可以来找我，请慢走 欢迎下次再来，请慢走 请把东西拿好，慢走 木桶理论与门店短板 SWOT分析 细化与量化 1）SMART原则 2）一切围绕指标完成 3）将数字分解到可落地的动作 落地化、数字化、可执行 4）分解，责任到最小单位 1）销售是概率问题 2）销售是因果问题 （结果导向与基础性工作） 3）资源计划和工作效率问题 4）门店的表格化管理 5）分解后的可视化管理 6）工作日志的月度集中使用 二、促销活动现实批判分享 三、门店促销活动八个步骤（内容） （一）确定主题 （二）活动方案 （三）宣传方式 （四）终端布置 （五）资源准备 （六）培训鼓动 （七）执行调整 （八）促销总结 （一）确定主题 2、主题选择 3、主题分类 1）信息收集 2）提早抢夺 3）充分准备 4）店面布置 5）店外拦截 6）针对活动 1）注意供应商能支持 2）注意好卖的更好卖 3）注意规则不太复杂 4）注意不能平均用力 5）注意明确增量方式 吸引人气 来就送、特价、抽奖 制造销量 买赠、签售、打折、套餐、换购、预交定金 提升美誉 延保、免费服务 1）惊爆特价是为人气还是销量？ 2）惊爆放血是用常规武器还是珍藏版？ 3）低端型号、敏感型号做特价 4）用对手跑量型号做特价 5）价格惊爆的绝招：相当于 6）价格一般放量来补 1）量多的搞大 2）最大的搞花 3）最小的搞没 4）赠送的搞好 5）免费的搞巧 6）展示的搞多 1）保证第一天 2）保证上午 3）保证重点型号和系列 4）保证大客户要预留资源 5）保证备用灵活资源 （三）宣传方式 大城市平面为主，小城市电视为主 新开业电视为主，后期平面为主 临时性活动电视，常规性活动平面 （四）终端布置 （五）资源准备 （六）培训鼓动 （七）执行调整 （八）活动总结 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 问问题不要超过3个？自己的案例！买西装！我估计您平时也不太穿西装吧，是不准备结婚时买的！ 思维方式的案例和话术技巧的案例 四个现代化？商业和服务业现代化，我们是在进行一个伟大的事业，用实际来证明政策的错误?伟大吗？ 四个现