销售人员的自我装备要点.pptVIP

销售人员的自我装备 李 燕 课程目标 通过培训，使销售人员能够具备良好的心理准备、认识自己的工作，了解必须掌握的销售知识以及进入销售渠道的方法，从而能够在短时间内尽快进入销售频道。 课程内容 （一）销售心理准备 （二）销售知识储备 （三）销售渠道拓展 课程内容 （一）销售心理准备 （二）销售知识储备 （三）销售渠道拓展 （一）销售心理准备 提问： 您为什么选择做销售？ （一）销售心理准备 工作 为了基本生活而进行的一系列活动； 职业 为了自己的梦想、愿望、目标而进行的一系列活动； 事业 在工作中发现自己的生存意义，发自内心地感受幸福、自豪和满足。 （一）销售心理准备 重新认识我们的工作 热爱您的事业 对挑战具有充分的认识 愿意为提高工作能力而努力 积极主动 创新工作 （一）销售心理准备 有什么样的心态就有什么样的思维和行为 有什么样的心态就有什么样的环境和世界 有什么样的心态就有什么样的未来和人生 （一）销售心理准备 打造销售人员的十种心态： 　（一）积极的心态 （六）自信的心态 （二）主动的心态 （七）行动的心态 （三）空杯的心态 （八）感恩的心态（四）双赢的心态 （九）学习的心态 （五）包容的心态 （十）老板的心态 （一）销售心理准备 如何培养正确心态？ ①言行举止象你希望成为的人 ②心怀必胜、积极的想法 ③用美好的感觉、信心与目标去影响别人 ④使每一个人都感到他的重要和被需要 ⑤心存感激 （一）销售心理准备 如何培养正确心态？ ⑥　学会称赞别人 ⑦　学会微笑 ⑧　寻找最佳的新观念 ⑨　培养奉献精神 ⑩　培养乐观精神 （一）销售心理准备 优秀的销售人员的心理特征应该是：忠诚、正直、乐观、积极、慷慨 、容忍、亲切和高度的通情达理。 经常保持这种心态，并树立明确的目标，努力进取，不但个人身心健康，而且必定能达到既定目标。 （一）销售心理准备 课程内容 （一）销售心理准备 （二）销售知识储备 （三）销售渠道拓展 课程内容 （一）销售心理准备 （二）销售知识储备 （三）销售渠道拓展 　 信息获得： 在当今的信息时代，收集信息已经成为销售人员的基本技能以及生存之道。 关键是否有这种迫切想获得信息的愿望、意识，确切讲是否有这种主动性、冲动感和立刻化为行动的意识,把信息立刻转化为行动。 　 信息来源 媒体 政府有关部门 银行或其它金融机构 代理人或经纪人 个人关系网 　 理想客源的特点 有需要 公司业务发展良好 接洽对象具良好文化程度 易接近 认识你（或者你有接近的渠道） （三）销售的渠道准备 快速进入销售的渠道 １、用现在关系进入 政府部门、海关、银行、税务、公安、社区等 亲戚、朋友、同学等各种个人社会关系 各种中介机构 老客户的介绍 对客户回访 （三）销售的渠道准备 快速进入销售的渠道 2、拜访进入 电话销售（回访）、短信平台拜访、电子商务（网上业务、个人网站）统称e-业务 直接上门 （三） 销售的渠道准备 快速进入销售的渠道 3、顾问角色 法律、健康、体育和教育顾问　 税务、财会、理财等　 风险管理　 汽车驾驶、诊断、维修和保养　 房地产、收藏等 课程内容回顾 （一）销售心理准备 （二）销售知识储备 （三）销售渠道拓展 做销售，你准备好了吗？ 我的 影响中心 思维发散图 配偶 父亲 家庭 朋友 同学 班长 老师 同事 第一份工作 过往工作关系 邻居 俱乐部（同好） 亲戚 同乡 大学 中学 母亲 * * 成功 ＝ 能力 X 心态 “销售是个朝阳职业” “积累人脉” “自主支配时间” “在各方面能够使自己得到很大锻炼” “收入高”…… “自己做自己的老板” …… 你为什么会选择做销售？ * * （一）法律、法规 海商法、货运国际公约、国际惯例 （二）销售的技能准备 自我装备 ——工欲善其事，必先利其器 * * （二）航 运 港口、航线、船舶、货源、航运信息、揽货资料 （二）销售的技能准备 * * （三）相关知识 报关、商检、货运结算、物流、保险 （二）销售的技能准备 * * （四）了解本公司的机构组织及相关经验 （二）销售的技能准备 * * （五）了解市场情况、 了解竞争对手情况、了解客户情况 （二）销售的技能准备 * * （六）掌握销售基本技能 销售流程、商务礼仪、名片、衣着、沟通、谈判技巧等 把每一件简单的事做好