销售人员标准话术要点.pptVIP

四.其它问题 能不能给我们安装试用版试用一下？ 对不起，我们不建议您安装试用版。因为ERP是一套非常复杂而庞大的系统，涉及企业的人、财、物、产、供、销方方面面，单靠客户自己摸索，没有顾问的专业指导，是不大可能达到理想的试用效果的。 如果因为试用的问题，抱怨我们系统这不行、那不行，从而造成很多不必要的误会； 所以，我们公司坚决不安装系统给客户试用。如果有的公司承诺安装试用系统的话，我们断定那一定是不专业的小软件公司。 如果您希望更多地了解我们的系统，我们很愿意上门针对客户的需求做现场演示，以解除客户的疑虑，将我们的专业和敬业展现给客户。 四.其它问题 合同签订的付款比例，能否先只付10%或20%？ 我们在合同价格上已给出了很大的让步和优惠，希望您在付款方式上多多支持一下我们。 我们金蝶是一家规模、品牌、市场美誉度都居于国内前列的大公司，一定会保障后期的实施和服务，决不会有合同履行后服务不到位的情况，公司也决不允许这样的事情发生。 您也可以去外面了解一下。（给客户足够的信心） 金蝶是一家上市公司，基于内外部审计的要求，每月都有对外批露财务报表的数据，体现在合同和收入要有一个合理的比例。 您有什么实际困难，我们可以商量一下？ 行业要求 小结 注重知识沉淀和积累 不同的群体沟通方式不一样 销售员应变能力要非常强 以此为基础话术，面对不同的情况再去拓展延伸 谢 谢! * 版权所有 ?1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 P* 版权所有 ?1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 销售人员标准话术 金蝶软件（中国）有限公司 目录 需求论证 1 其它问题 4 实施服务 3 竞争优势 2 目录 需求论证 1 其它问题 4 实施服务 3 竞争优势 2 一.需求论证 如何和前台沟通？ 通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找XX老总。 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。 随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。 还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。 你好！我是XX供应商/客户，XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！ 你好，我就是刚才或上午打过电话和XX联系过的，和他约好今天再回个电话。 给自己拟定一个身份（审计/税务/科技局/竞争对手），并想好说辞。 现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？） 一.需求论证 如何和财务主管沟通？ 业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。 希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。 希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。 加强对流动资金的管理，合理调度资金对业务部门的支持。 建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。 建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。 与业务部门紧密协同，减低应收、应付往来的风险。 生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。 要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。 一.需求论证 如何和IT主管沟通？ 了解一些技术名词（SOA、B/S、C/S） 远程接入的问题如何解决？（第三方软件） 软件用什么开发语言？（K/3是VB、C++、.net） 软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？ 软件二次开发的灵活性？（BOS平台） 软件实施周期？（3-4个月） 后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链） ERP系统可大幅提升系统管理员在公司地位。 建立良好关系，可以做一些承诺（职业平台、费用，IT人员最易发展成内线）。 一.需求论证 如何和采购主管沟通？ 对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证） 采购流程，申请-询价-比价-议价-下单 如何作到适时适量？ 哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明） 采购的物料是否齐套，据此为生产催料。 帐款整理核对，和供应商往来对帐。 … 一.需求论证 如何和销售主管沟通？ 客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。 规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。 针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。 客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。 销售风险控制不够，不重视客户信用和应收账款管理。 销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货？（业务跟单，全程跟踪） 需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老板或销售总监。 一.需求论证 如何和仓库主管沟通？ 日常出入库管理规范化和标准化。 能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析，仓存结构性存量合理化，降低呆滞料的产生，加速