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第二章 商务谈判的相关因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第一节 商务谈判的心理因素 第二节 商务谈判的逻辑思维 第二节 商务谈判的逻辑思维 第二节 商务谈判的逻辑思维 第二节 商务谈判的逻辑思维 第二节 商务谈判的逻辑思维 第二节 商务谈判的逻辑思维 第三节 商务谈判的文化和伦理观 第三节 商务谈判的文化和伦理观 第三节 商务谈判的文化和伦理观 第三节 商务谈判的文化和伦理观 第三节 商务谈判的文化和伦理观 第三节 商务谈判的文化和伦理观 第三节 商务谈判的文化和伦理观 第三节 商务谈判的文化和伦理观 3、宗教差异 宗教信仰---包括该国占主导地位的宗教信仰是什么?该宗教信仰是否对下列事务，如政治、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍、信仰、党派人员出入境、节假日与工作时间等产生重大影响。 例如：中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活，宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何； 4、风俗习惯差异 风俗习惯---包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼； 是不是只能在工作时间谈业务； 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗； 当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题； 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。 在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。 西方人忌讳“13”；中国人忌讳“250”。 一、商务谈判中的文化 （三）东西方文化差异的主要表现 1、谈判风格 主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 美国商人的谈判风格：直截了当、注重效率、讲究实际、法律观念强、谈判方式灵活多样。 英国商人的谈判风格：讲究风度、谨慎保守、等级观念森严、坦率与固执并存、作风较松垮、忌谈政治，喜谈天气。 法国商人的谈判风格：坚持用法语谈判、擅长交际，富有人情味，个人权限较大，作风松垮。 案 例 美国一家石油公司经理几乎断送了一笔重要的石油买卖，关于事情的经过，请听他的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，和他商谈协议书上的一些细节问题。谈话时，他逐渐的朝我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来。当时，我并没有意识到什么，我对中东地区的风俗习惯不太熟悉。我往后退了退，在我们两个人之间保持着一个我认为是适当的距离——60厘米左右。这时，只见他略略迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来。我不安的又退了一步。突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇着头向我示意。感谢上帝，我终于明白了他的意思。我站住不动了，在一个我觉得最别扭、最不舒服的位置上谈妥了这笔交易。” 分 析： 1、阿拉伯代表向美国代表靠拢，表明他对所谈业务非常感兴趣。但是，由于美国代表不熟悉阿拉伯风俗习惯，在阿拉伯代表向前靠拢的过程中感觉受到了威胁。而阿拉伯代表又对美国代表后退的举动感到不快，因为自己对交易的一番热情不被对方所理解。美国代表的助手向他摇头，示意不要后退。 2、这项谈判最终成功在于美方代表在关键时刻表现出对阿拉伯风俗的尊重。这个案例给我们的启示是：在参加国际商务谈判前：应对谈判对方所在国家的风俗习惯作细致研究，这样，在进入正式谈判时才能理解对方的一些特殊举动，也就不会出现案例中尴尬场面。 一、商务谈判中的文化 （三）东西方文化差异的主要表现 2、人际关系 法国人：天性开朗，很珍惜交往过程中的人际关系。 日本人：人们的地位意识浓厚，等级观念很重。与日本商人谈判，搞清楚其谈判人员的级别、社会地位是十分重要的。 德国人：重视体面、注意形式，对有头衔的德国谈判者一定要称呼其头衔。 一、商务谈判中的文化 （三）东西方文化差异的主要表现 3、时间观念 发达国家的人的工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉时间就是金钱的观念，在商务谈判中都很注意准时。 一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国