第一章国际商务谈判课件.pptVIP

经典案例： “纯达普”远嫁中国 案例：大意失荆州 * * * * * * 第一章 国际商务谈判概述 国际商务谈判 经济与管理学院：朱新颜 第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 1、定义： 每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 尼尔伦伯格《谈判的艺术》 一、谈判（Negotiation） 2、特点 （1）谈判是提出要求、做出让步、最终达成协议的一系列过程。 （2）谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。 （3）谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。 （4）判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。 其一，目标实现标准 其二，成本优化标准 其三，人际关系标准 买卖不成情义在 （5）谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。 基本成本 桌上成本 机会成本 二、商务谈判（Business Negotiation） 1、定义 是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。 2、特点 （1）以获得经济利益为基本目的 （2）以价格谈判为核心 （3）合同条款的严密性与准确性特别重要 三、国际商务谈判（International Business Negotiation） 1、定义 指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的各方通常是不同国家或地区的政府、法人或自然人。 2、特点 （1）既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。 （2）以国际商法为准则，以国际惯例为基础。 （3）要坚持平等互利的原则。互惠的利己主义并不真正反映当代商务谈判过程的实质。 （4）影响因素更复杂，谈判难度更大。 第二节 国际商务谈判的类型 一、按参加谈判的人数规模划分 个体谈判与集体谈判 个体谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 优点：谈判方式灵活；避免内部意见不一给对方造成可乘之机；避免对方将火力集中在力量最薄弱的人身上；效率高；有利于必威体育官网网址。 缺点：对谈判者个人的素质要求比较高，当谈判人员突发意外时，没有替手，只适用于谈判内容比较简单的情况。 集体谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。 优点：可以发挥集体作用；以灵活形式消除谈判僵局或障碍。 难点：合理组织班子，使整体力量充分发挥。 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 双方谈判与多方谈判 三、按谈判双方接触的方式划分 口头谈判、书面谈判、电话谈判 电话谈判 1、优点 （1）快捷 （2）打电话者往往占据主动权 2、缺点 （1）容易被对方所否定 （2）容易造成误解 （3）没有充裕的商谈时间 3、注意事项 （1）打电话前，作充分的准备 （2）少说话，注意倾听 （3）作好摘要，马上存档，以免遗忘 （4）如果讨论内容转到对自己不利时，要准备好借口来挂断电话 （5）置换接电话者和打电话者的地位 （6）要注意自己的表情和语调 四、按进行谈判的地点划分主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判 A、说话气足； B、以礼压客； C、内外结合； D、花费精力； 客场谈判 A、行事不便； B、坐冷板凳； C、实地考察； D、反应灵活； 主客场轮流也比较常见 案例：日本与澳大利亚有关铁矿石和煤碳进出口的谈判案例：在韩国的谈判，遭遇冷板凳 第三地谈判：谈判既不在主场也不在客场，而是在第三方所在场所进行。 选择第三地谈判的原因： 1、谈判各方处于敌对状态 2、谈判陷入僵局 3、各方都强烈要求在本国进行谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 让步型谈判（软式谈判） 立场型谈判（硬式谈判） 原则型谈判（价值型谈判） 谈判类型 让步型 立场型 原则型 取向 良好意愿 非信任 公正 看待对手 朋友 敌手 合作者 态度 对人对事软 对人对事硬 对人软、对事硬 手段 提出建议 提出威胁 寻求共同点 目标 达成协议 取得胜利 公正结果 方式 顺让 施加压力 服从原则 因素：保持业务关系的可能性；谈判实力对比； 交易的重要性；在人、财、物力方面的限制 案例分析: 戴维营和约 六、按谈判的内容来划分 （一）货物买卖谈判 （二）投资谈判 （三）租赁及“三来一补”谈判 （四）建设项目谈判 （五）