销售管理重点解析.docVIP

一、销售计划的含义 含义：企业在销售预测的基础上，确定销售目标，编制销售定额和销售预算等一系列活动。 销售计划是销售管理的基石 中心----销售收入计划 二、销售计划的重要性 是销售人员取得良好业绩的前期和基础 是企业考核销售人员工作的依据 可以帮助企业把握销售主动权 三、制定销售计划的依据 外部： 宏观经济及政策 行业现状及趋势 内部： 企业总体发展计划 企业销售能力 企业促销方案 企业以往销售数据 六、制定销售计划时易出的问题 1、缺乏实效性 如何避免： 销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。 如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。2、缺乏系统性 表现： （1）企业制定销售计划仅仅是确定销售指标数字，缺少具体的行动方案及资源保障。 （2）计划与实际工作相脱节，缺乏可操作性。 缺乏和其他部门的沟通 要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。 人力资源部门：现在的销售人员数量是否合理？销售人员技能培训方式及内容？ 生产部门：充分做好产销协调 市场部门：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。 缺乏过程考核规定 计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。 实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核，确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。 缺乏风险应对措施 市场总是在不断地变化，应该对各种可能的风险事件加以分析、制定应对防范措施，并且应留有余地。 销售预测重要性的体现： 是制定和实施生产计划的前提——制造部门 它决定对劳动力、设备、工具、零部件和原材料需求的数量和时间——采购部门和人力资源部门 它影响着企业的融资及现金流——财会部门 它是销售机构为不同销售区域分配销售定额的基础——销售经理 它是决定公司的整体经营计划和市场营销计划的基础，同时也是把这些总体计划分解为各种具体目标的基础——市场营销部门 为什么销售预测对销售经理如此重要？ 在某种程度上，销售经理的所有决策都要依据这些预测，预测为这些管理决策提供了依据： 确定销售目标 决定销售队伍的规模 确定销售区域 确定销售定额和销售预算 评估销售人员的销售业绩 评估潜在客户 一、影响销售预测的因素 1、外部因素—不可控因素 PEST（N）分析法 （1）政策与法律动向：对行业的影响。 （2）经济因素，比如居民收入、利率变化、银根是否收缩等。 （3）技术的发展，是造成了差异化还是使得生产能力增加？ （4）资源条件：原材料、能源（电、钢铁、石油……）、上游产品等是否容易获得？ （5）竞争者、替代品的竞争动向。 （6）消费者偏好、需求动向。 2、内部因素—可控因素 （1）营销4P策略： Product Price Place Promotion （2）销售目标、战略、政策的变化。 （3）销售人员：动态的因素——沟通与激励 （4）生产能力：技术水平、产品质量、生产能 力、成本控制能力等。 （5）各部门的协同能力。 二、销售预测的方法 （一）定性预测1、购买者意见调查法 通过征询消费者购买意见来进行销售预测。 优点：预测客观性较高 缺点：操作中限制条件较多 消费者的回答意愿 消费者的回答能力 适用对象：工业品、耐用消费品、没有资料可参考的新产品等 2、销售人员意见汇总法指公司根据销售人员对其区域内的销售量或顾客未来需求量的估计进行综合预测一种方法。 各区域销售人员预测→地区销售经理总结修正→总经理汇总修正 优点： 简单明了，容易进行 可靠性强，风险小 适用范围广 有助于销售定额的完成 缺点： 主观性强，受销售人员个人因素影响 可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解 受知识、能力或兴趣、情绪的影响 销售人员可能为个人利益，故意压低预测值。 3、经理意见法 优点：简单易行 缺点：预测值可能不易被销售人员接受； 适用于：中小企业、预测资料不足时 对美国150个公司的调查发现，86%的公司在销售预测中都采用这种方法。 4、专家意见法 优点：速度快；能集思广益； 缺点：成本高；专家不熟悉企业情况 适用：资料较少的情况 （二） 定量预测---略 适用于生活资料，尤其是快速消费品 第三节 销售定额 一、销售定额 含义 ：分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 作用： 指导作用——销售人员努力的方向 控制作用——销售人员的活动内容 激励作用——鼓舞士气的手段 评价作用——衡量销售绩效的标准 销售定额的类型（5种）销售量定额、财务定额、销售活动定额、