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第四章 创业活动的筹划 雷家骕 清华大学经济管理学院 Leijs@em.tsinghua.edu.cn 创业活动的筹划 创业之创意; 产生好创意的方法; 市场研究; 起步项目选择; 商业模式选择; 使商业模式合理有效; 构建创业团队; 团队成员需要担当的角色; 提高团队效率的关键。 创业之创意 创业的创意：指创业的“原型思路”，即为利用相应的创业机会，提出的具有市场前景的关于产品或服务的“初糙的商业构思”。 创业需要适当的机会和好的创意。好的创意是创业的良好开端。 在以“一种尚未成熟、但有发展前景的产品或服务”去激发并满足未来客户的需求之前，还需要经过一系列的试验和摸索。特别是需要进行市场研究，以确定具体创意的市场价值。 产生好创意的方法 集中小组法：由主持人聚集一群人深入讨论有关问题，主持人以直接或间接的方式来集中小组的想法。每个成员都会接受其他小组成员的评论，以刺激其他人产生更好的创意。 问题编目分析方法：按产品类型为潜在客户提出一系列问题，要求潜在客户根据问题对各类产品进行讨论，提出改进建议。目的是将市场中已有的产品与创业者所提出的问题相联系，在此基础上产生新的创意。 市场空隙分析法：通过挖掘那些供给远远不能满足消费者需求的市场空隙，将日常生活中不被注意的点点滴滴信息转变成前人没有想到的产品或服务。 市场研究 市场研究的涵义是广泛的，包括定义市场研究的目的或目标、收集市场信息，以便确定诸如谁将购买你的产品或服务，潜在的市场规模等事项，还包括定价策略和最合适的分销渠道的考虑，以及最有效的促销策略的设想等。 只有进行了细致的市场研究，创业者才能正确回答“某个创意是否正处于创业的机会窗口之中，这个创意转变成一个好的产品或服务的市场可能性究竟有多大”等问题。 起步项目选择 创业是从特定项目起步的。创业者一旦选择了利己创业的商业机会，并进行了相应的市场调查，就应及时选择“创业的起步项目”。 分析要点： 进行行业分析与定位； 分析具体项目能够提供的产品的先进性及市场优势； 分析产品生产技术的先进性、成熟性和规模经济性； 分析可能遇到的市场进入壁垒； 分析可能的自我保护壁垒； 分析项目产品的市场前景； 分析项目预期的财务效益； 分析特定项目对于新创企业技术能力成长性的贡献。 商业模式选择 选择起步项目之后，创业者就需要选择可行的、有助于新创企业形成竞争优势的商业模式。 商业模式：企业基于行业特点和自身资源，在包含了产品流（含服务）、信息流、资金流的商业流程中，最终将自己的产品提供给客户，并进而收回投资、获得利润的“解决方案”。 商业模式描述的是“企业如何运作”的问题，即企业的目标客户、客户需求、向客户提供的业务价值、提供价值的方式，以及企业获取利润的方式之间的经济逻辑。 使商业模式合理有效 选择商业模式需要考虑的问题： 未来的目标客户； 未来将为客户提供的价值； 未来提供价值的方式； 未来企业获取利润的方式。 构建创业团队 选择了适当的起步项目和商业模式之后，创业者就需要考虑构建有效的创业团队。 这需要关注创业者应具备的条件，创业团队的合理结构等问题。 创业团队成员应具备的条件，涉及到个人素质、基本常识、基本能力、经历与阅历、心理准备。 创业团队成员必须能够亲自履行企业管理的全部职能性工作。 团队成员需要担当的角色 团队成员每人至少能够承担一项职能性管理工作，并应努力使自己的素质能够适应该职能性工作的要求。 诸如，分别承担战略管理者、策划主管、技术掌门人、研发主管、生产主管、营销主管、人力资源主管、财务主管、信息与知识主管、公共关系主管、新事业开拓人的角色。 提高团队效率的关键 在合理构建创业团队的前提下，提高团队效率的关键是： 整个团队要形成相对一致的价值观和创业思路； 团队要有整体行动的“纲领”和“规则”； 要有个人和团队绩效评估； 要使团队成员看到未来的挑战与前景； 必要时及时调整团队结构。 谢 谢 * * 《高技术创业管理---创业与企业成长》 新创企业要采取有效的商业模式，常常不得不打破某些行业惯例： 阻碍企业为用户创造价值的惯例； 强加给用户的惯例； 不利于企业获取利润的惯例。 *