第12章销售管理要点分析.pptVIP

第12章 销售管理 ERP企业资源计划 企业资源计划(ERP)，它包含客户/ 服务器结构，使用图形用户接口，应用开放系统，包括了企业管理运行的品质、过程运作、以及运作调整等，形成能够裁剪的企业信息化管理系统。 ??? ERP具备的功能包括四个方面： ??? 1、? 财务管理、销售管理、采购管理、仓库管理、生产管理、质量管理、试验室管理、流程作业管理、配方管理、产品数据管理、维护管理。 ??? 2、支持混合式生产 ??? 既支持离散式生产，又支持流程式生产。可以按照市场目标进行业务模式的组合、重组，实现流程柔性化管理。 ??? 3、监控、模拟和决策支持 ??? 可对整个流程进行监控，或对某个目标流程进行模拟，以帮助决策的实现。 ??? 4、支持C/S方式 ??? 包括客户机/服务器体系结构、图形用户界面（GUI）、计算机辅助设计工程(CASE)、面向对象技术、数据库查询等。 面向客户、面向物流、面向重组的企业资源分配计划。通过IT 技术的有效支持，在实现业务流程的重组时，将业务流程的各个环节分解开来，各自形成相对独立的模块，利用COM组件对象模型技术，将它定义为许多接口，这些接口由一系列的方法和属性组成，客户可用这些方法和属性与对象进行通信。  客户关系管理(CRM) 客户关系管理CRM，是一种为改善和提高企业与客户之间关系的新型管理机制和思想，它的主要应用范畴是企业的市场营销、销售、售后服务、技术支持和产品维护等与客户有关联的工作领域。CRM的实施目标有两个：一个是向客户提供优质、快捷、方便的服务或产品，提高客户的忠诚度和市场占有率，另一个是根据客户要求，改变产品的业务流程，达到降低成本、满足市场的目的。 通过以客户需求为工作重点，通过产品流程的重组和再建，使产品和服务满足客户需求，达到企业利润最大化和客户满意度最高的双赢局面。CRM 技术能提高客户忠诚度，疏通客户联系渠道，对客户产生亲和力，实现企业与客户之间的互动，并促进客户渠道和企业上游之间的整合。CRM的功能模块包括市场营销管理、服务与技术支持管理、现场服务管理、呼叫中心管理、客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户市场管理、销售管理、电话销售、电话营销、客户服务、合作伙伴、知识管理等功能 SCM供应链管理 SCM 供应链管理是对相互提供产品和服务的企业之间形成的供应链中的信息流、物流和资金流进行设计、规划和控制的信息管理系统，它的宗旨就是确保在需要的时间把需要的产品/服务送到所需要的地方。它有两个层次，一个是宏观的层次，即从企业间的角度来考虑这个供应链，另一个是微观的层次，从企业内部的视角来分析，也就是将企业内部的各个工序、环节同样看作是一个个的链所组成的，这时，企业内的边界环节实现和企业间的供应链的接口。 SCM包括了供应商管理、采购管理、产品设计、生产计划、物料管理、物流管理、订货管理、存货管理、运输管理、仓储管理和顾客服务等，从一个系统工程的角度来看待自己和战略伙伴之间的配合和协作，使大家成为一个整体，共同使这个链条有机地运转，并在减少资源消耗的前提下，提高产品质量，拓展利润空间。 CRM 的作用就是将供应链下一个环节紧紧粘住，SCM 的作用就是在链条的上一个环节中找到最有利于自己的部分并紧紧抓住，ERP 的作用则是通过减少消耗将自身的利润提高，并占据链条中的有利地位，成为链条中不可缺少的部分。 销售与收款业务流程分析 销售与收款操作流程 销售管理-系统概述 销售系统初始设置 包括设置销售管理系统业务处理所需要的各种业务选项、基础档案信息及销售期初数据 销售业务处理 销售业务管理主要处理销售报价、销售订货、销售发货、销售开票、销售调拨、销售退回、发货折扣、委托代销、零售业务等，并根据审核后的发票或发货单自动生成销售出库单，处理随同货物销售所发生的各种代垫费用，以及在货物销售过程中发生的各种销售支出。 销售账簿及销售分析 销售管理系统可以提供各种销售明细账、销售明细表及各种统计表。销售管理系统还提供各种销售分析及综合查询统计分析。 销售管理-系统概述 销售管理系统与其他系统的数据关系 销售管理-日常业务处理 普通采购业务处理 普通销售业务模式适用于大多数企业的日常销售业务，与其他系统一起，提供对销售报价、销售订货、销售发货、销售出库、销售开票、销售收款结算、结转销售成本全过程处理。用户也可以根据企业的实际业务应用，结合本系统对销售流程进行灵活配置。 销售管理-日常业务处理 普通销售业务处理 销售报价 销售报价是企业向客户提供货品、规格、价格、结算方式等信息，双方达成协议后，销售报价单可以转为有效力的销售合同或销售订单。企业可以针对不同客户、不同存货、不同批量提出