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“角色互换”练习 自己选角色 用户 生产厂家 经销商 市场营销与汽车营销 经销商岗位划分 汽车4S店现状 汽车4S店 课程内容 生产厂家，经销商，用户 什么是市场？市场是干什么的？ 一、市场营销的核心概念 是研究市场中一切个人和组织利用市场的交换来出售或获得所需所欲之物的学问。 图1-3汽车营销的核心概念 市场营销与汽车营销 客户信息管理 渠道管理 竞争优势 市场区分 程序管理 定价管理 促销管理 行销工具 促销执行 新车上市 注册/品质/销量定额 市场 ? 甄别与理解市场定位 产品 质量 服务 售前 售中 售后 需求 2. 价值 购买成本 使用成本 3. 便利 4. 信息 讯息传达 讯息反馈 顾客主权论 顾客的心态 人 2)当我购买这辆车时 我怎样来看待我自己 -肯定自我 - 体现自我信心 车 1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域 - 第一部车？ - 生活的伙伴？ 生活 3)当我和这辆车在一起， 别人怎样看待我？ -别人的眼光 -社会的认同 顾客满意模式 MOT(Moment of Truth 真实一刻) 我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻 期望值 在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么 实际值 顾客实际从我们这里得到了什么 MOT 真实一刻 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 顾客的期望值是… 实际值是… 顾客的反应是… 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 ? ? ? !!! 图1-4 顾客满意模式 市场与市场营销者市场是联系生产和消费的纽带，哪里有商品交换，哪里就有市场。 构成市场必须具备三个要素： 人口是决定市场大小的基本因素。 购买欲望是构成市场的主要因素。 购买力是构成市场的重要因素。 三方面要素共同作用，相互制衡，可以用公式表示： 市场=人口+购买欲望+购买力 1、汽车营销的概念 （1）汽车营销始于顾客的需要。 （2）汽车营销的目的在于通过销售和服务与目标顾客建立关系。 （3）汽车产品包括实质产品和服务产品两部分，服务伴随着产品的始终。 2、研究的对象与内容 由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心 图l-5 市场营销的核心分布 市场营销与汽车营销 经销商岗位划分 汽车4S店现状 汽车4S店 课程内容 生产厂家，经销商，用户 1.同学们从以下几点分析你 周围4S店的状况？ 1）.品牌形象 2）.经营成本 3）.员工队伍 汽车4S店现状 1个人表达不满； ——个人实际已经不满； 最多可能已有——人被告知这个坏消息； 最少也可能有——人得到这个坏消息。 结论：当1个人表达不满时，可能已经有——人 知道了你的服务不好的坏消息 数据说明了什么？ 作业： 1、4S是指什么，4S店的优势有哪些？ 2、生产厂家、经销商、用户三者关系及经销商的岗位分工情况？ 3、市场营销、汽车营销的概念？ 88！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * 内容回顾 1、什么是4S店？ 2、4S店的优势有哪些？ 汽车4S店的现状 市场营销与汽车营销 汽车4S店 课程内容 生产厂家、经销商、用户 经销商岗位划分 经销商 1、什么是经销商？ 2、经销商是以赚钱为目的 还是以服务为目的？ 同学们心目中的 经销商是什么？ 经销商 在某一区域或领域只拥有销售或服务的单位或个人。 例如： 特许经销商 是在某个行业中比较有实力和名气的公司,被生产企业批准代理自己的产品以便更快的在这一个地区打开自己的产品的销路和提高产品的知名度 。 例如： “我” 是 阿迪达斯重庆地区的经销商，那么阿迪达斯公司就不能再向重庆地区的其他客户供货，其他客户如果想要销售这个牌子的产品，就必须通过“我”来进货。 4S店与经销商的关系 4S店是指厂家指定的专营店,包括售车\配件\维修\信息等一体的汽车销售店.一般店多指多品牌经销商,是指同一个店同时经营多个品牌,这种店一般不是厂家批指定的销售店,但与4S店有密切的关系. 两者间的价格主要存在两个方面: 1、由于厂家统一限价的存在.所以4s店价格不会出现很大的松动. 2、购买时可靠度,大多数人会认为在4S店购买汽车比较可靠,这样他们也愿意多出一部份钱来支付对可靠的需求。 经销商的权利与