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六、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点: 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说 如何处理价格的异议 错误的价格异议处理案例: 这样的价格还嫌贵? 顾客:这个商品的价格好像偏贵,能不能再便宜点呢? 营业员:这样的价格还嫌贵?你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现,它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要? 顾客:这个商品你们能不能把价格讲实在点? 营业员:你到底想不想要?或者多少钱你要?说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好,免得上当。 我们这里从不打折! 顾客:你好,你们的海参打几折啊? 营业员:我们这里从不打折! 这样的回答会让顾客觉得被泼冷水了,心里肯定极不舒服。 处理价格异议的方法 1.退缓法——缓兵之计 顾客:这是什么牌子的海参啊?价钱多少? 营业员:您先别急着讨价还价,先看看(尝尝)商品怎样我们再谈,主要是你喜欢,您说对吧? 2.说理比较法 顾客:奇怪了,我上次在XX卖场也看到这款商品,可是你们这边价格高好多哦,到底值不值得啊? 营业员:不同的品牌当然有不同的价格,值不值这个价钱关键是要看质量,服务和品牌,相信您一定很有经验,比方同样是海参产品…… 3.价格分摊法 顾客:怎么你们的海参价格这么贵?比别的品牌都高。 营业员:1、我们的海参是产自辽参原种产区塞里岛,纯野生养殖的,口感佳、品质好。2、另外,我们是中国驰名商标,央视专访品牌。3、我们可以免费送货。4、服务、包装、加工技术… 方法还有很多,关键是看自己随机应变! 七、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求,但其中一个才是最重要的,而能否掌握这个主要要求,是促使顾客购买的重要因素,专业叫法就叫:销售要点。 1、利用5W2H原则: WHO:何人食用 WHERE:在何处食用 WHEN:在什么时候食用 WHY:为什么食用 WHAT:食用什么; 2、说明要点时要言词简短; 3、能形象具体的表现商品的特性; 4、投顾客所好进行说明。 HOW:怎么食用 HOW MUCH:食用多少,多少价位 八、成交的时机与方法 成交的时机(男生追女生) ◆顾客心情非常快乐时 ◆介绍完商品说明后 ◆解释完反对意见后 常用的成交技巧 1.假设成交法 2.细节确认法 3.未来事件法 4.第三人推荐法 5.直接成交法 九、收款、包装 在收款时,营业员首先提示顾客是否有会员卡,请出示会员卡或询问卡号或姓名,提示顾客给其积分。会员申请单填写(收款台的洁净整齐) 现金:收款1000元,应收940元,应找您60元,以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品价格 2、大声讲出收到的款数 3、用点钞机2遍,同时数额显示朝向顾客。 4、找零时要把数目复述一次 5、将余款和发票双手交给顾客,并请其确认。 刷卡: 支票、电汇: 九、包装 包装要注意的4点: 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品,有没有错、坏、差 3、包装是要快、稳、轻 4、包装好的商品不能置于地上 十、送客 包装完毕后,营业员要双手将商品递给顾客,并用感激的目光和心情向顾客道谢,并欢迎下次再来。同时赠送顾客店内名片或宣传材料。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。 专卖店:店内不忙时或人员够用时,应将顾客送至店外帮顾客将商品送至车上,并目送顾客开车离去,让顾客感觉有始有终,有贵宾感。如果顾客没有开车表示打车,帮顾客打车,并目送离开;如果顾客步行,将顾客送至店外,并目送5米。 卖场:1、行鞠躬礼,微笑,欢迎再次光临,目送顾客离开 视线。 2、帮助顾客引导方向 3、如果顾客购买商品较多,主动帮助顾客送至停车场或到商场外打车 人有了知识,就会具备各种分析能力, 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书,广泛阅读, 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识, 培养逻辑思维能力; 通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平, 培养文学情趣; 通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操, 给我们巨大的精神力量, 鼓舞我们前进。 * 人类有五种感官:视觉——用眼睛看。 听觉——用耳朵听。味觉——用舌头尝。嗅觉——用鼻子闻。触觉——用手摸。对我们最有效的是那种感觉? * 手机、车钥匙、女士包 * 1、接近顾客 2、初步接触顾客 3、产品提示 4、揣摩顾
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