大客户项目销售实战技能-精益营销训练课程方案.docVIP

6位实战派培训师联手，9年打造“精益营销训练”课程 9年间，先后经历了350场次公开课、企业内训的磨砺 500多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用 大客户＼项目销售实战技能-顾问式销售 ——精益营销训练班 课程背景 1 “精益营销训练班”简介 2 “精益营销训练班”之特色 2 训练班学习收益 2 “精益营销训练班”的比较优势 3 案例见证 3 适宜学员 4 训练课程大纲 4 学习时间及地点 7 我们的联系方式 7 学习指引 7 课程背景 大客户＼项目销售有八道“坎”： 1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。 2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。 3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4）挖掘需求：牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。 5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。 7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8）客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理技能。 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见： 客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了…… 销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷…… 电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费…… 企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展…… 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键： 打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。 销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。 大客户＼项目销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。 没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。 “精益营销训练班”简介 课程类型： 目前，常规运行的“精益营销训练班”分为： 大客户＼项目销售实战技能 渠道销售实战技能（消费品版、非消费品版） 另外，我们也会根据企业的需求，专门为企业量身打造“精益营销训练”内训课程。 课程研发历程： 鉴于市场上“忽悠”式培训野蛮生长，自2003年以来，以王浩老师为项目带头人的6位实战派培训专家，凭借自身丰富的现场经验和深厚的学识功底，深入大量企业，潜心研究和探索，总结一套销售技能学习和移植的训练体系，并取名为：精益营销训练。 精益营销训练——3天成就销售高手。概括地讲，就是针对销售人员进行3天（每周一天）的强化训练，快速提升销售人员的职业素质和操作技能；并通过独特的“情景”考试，确保销售人员的实战运用，大幅度提高争取订单的成功率。 精益营销训练以三大理论为基础：精益营销思想、销售行为学和训练学。 “精益营销训练班”之特色 课程研发：6位资深专家，9年精心打造，350场次的沉淀。 师资水平：15-25年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内则著书立说，外则言传身教。 教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。 核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。 训练目标：技能的学习、巩固和执行。 课堂形式：理论（15%）+案例（30%）+讨论（25%）+专家辅导（20%）+考试（10%） 训练班学习收益 1、教授62-78项实战技能，全面提升销售人员的“武功”。 2、全开放的专家答疑，辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。 3、笔试+实景考试，促进学习效果。 凡是营销公社的高级企业会员、VIP企业会员，更有特别权益： 附赠一套销售管理工具，帮助企业推动后期执行，让训练的成果真正落地，成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。 “精益营销训练”为您的企业打造一支营销铁骑！ “精益营销训练班”的比较优势 比较项目 传统的培训 精益营销训练班 培训收益 主要是理念方面、大概的方法 不仅学会操作技能，同时通过考试巩固所学的技能，通过实践辅导保证技能的运用。 师资力量 技术派、学院派培训师居多 少量的实战派培训师 全部是实战派培训师，至少具备15年实战经验，5年训练经验 针对学员 缺乏针对性 针对性强，大客户、项目销售实战技能训练针对大客户和项目销售；渠道销售实战技能训练针对渠道销售 课堂形式 班级规模从数十至数百人不等 理论讲解+分组讨论 一律采用小班制（20-30人） 讲解+讨论+大量的实战演练 学习考核 有考试，但只是个形式 半天的考试，包括笔试、实景考试 学习成果 很难形成能落地的成果 形成62