问卷解析与需求发现面谈的流程和方法(第二次面谈)解析.pptVIP

* SCIR 成功增员循环介绍（SCIR） ——Successful Cycle for Insurance Reinforcement SCIR THREE TALK 三次面谈的流程与方法 国华人寿河南分公司培训部 SCIR 的重点操作流程 DISC问卷 开拓准增员对象 电话邀约 准增员对象 DISC职业性向与 人格特质解析面谈 事业说明与尝试 增员成交面谈 第一次面谈 第二次面谈 第三次面谈 THREE TALK 三次面谈的介绍 第一次面谈 面谈地点：公共场合或准增员对象家里、单位等； 面谈主持：业务员 面谈工具：DISC职业性向测试与人格特质测评问卷； 面谈目的：接近准增员对象，获得名单或直接邀约 第三次面谈 面谈地点：公司面谈室 面谈主持：部经理、营业区经理 面谈工具：增员手册/DISC测评结果 面谈目的：进一步激发需求并做保险事业说明和增员促成。 第二次面谈 面谈地点：公司面谈室 面谈主持：DISC性向分析师 面谈工具： DISC职业性向测试与人格特质解析指南； 面谈目的：解析准增员对象职业性向与人格特质，同时发现并引导增员需求。 THREE TALK 第二次面谈 DISC解析与需求发现面谈 学习目标 掌握DISC分析的技巧和流程； 掌握不同类型人群的沟通方式； 掌握增员需求发现的技巧。 面谈的目的：通过DISC分析师解析面谈者的职业性向和人格特质，发现并引导准增员对象的职业选择需求。 面谈地点：公司DISC面谈室（机构自行布置） 面谈对象：透过DISC问卷开拓的准增员对象。 面谈主持：DISC分析师（SCIR项目经理培训班种子讲师，可由营业区经理，中支营销部经理或有经验的组训担当，机构自行包装。） 面谈使用的工具：《DISC职业性向与人格特质解析指南》 面谈的概述 SCIR 视觉的/目光接触（Visual/eye contact ）。 声音性质（Vocal qualities）。 言语跟踪（Verbal tracking）。 关注真实的肢体语言（Body language）。 面谈要注意的技术 SCIR 正确的面谈沟通方式 支配型（D型，DOMINANCE） 谈话要保持简短，明确，有准备；用主动式的，简单但确定的语言；不要被他们唐突的作风给吓住了；表现出你对取得类似的目标感兴趣。 影响型（I型，INFLUENCE） 给他们时间让他们表达自己的思想，对他们感受事物的方式表示有兴趣，对他们的观点表示热情和欣赏，并在适当的时候让他们领导团队。 稳健型（S型，STEADINESS） 回答他们所有的问题，不管这些问题看起来与你多么无关。与他们打交道的过程中，给他们时间思考并且绝对诚实。 谨慎型（C型，CONSCIENTIOUS）做好准备，弄清事实，做好回答许多尖锐问题的准备，同时准备用可以核实地材料证明带你的想法和观点。 SCIR SCIR 第一步：微笑，建立轻松良好的面谈关系。 要点： 通过放松的身体引导对方潜意识的安心和放松。面谈者做自我介绍，既要强调自己在性格分析上的权威，同时要刻意保持跟保险领域一定的距离，以免引起准增员的逆反心理，以免被觉得想要拉其做保险故意做引导。 DISC分析流程和要点 SCIR （话术脚本参考） DISC分析师：您好，请坐！（微笑，握手，看着对方的眼睛，保持适当的眼神接触）很高兴见到你，我是XXX，专业的性向咨询顾问。本次受邀专门为你做DISC人格特质和职业性向方面的咨询。 DISC分析流程和要点 SCIR 第二步：描述面谈目的，并阐明测评的局限性。 要点： 道明DISC解析的意图，降低准增员对象的防备心理。同时说明测评的局限性，为自己的性向分析可能出现的不足做铺垫。 通过提问了解对象的目前的职业或以前从事过的职业，了解兴趣爱好，甚至通过提问反问对方自己对自己性格的了解。结合解析指南指导综合分析和评估人格特质，从而提高自己性向分析的准确度，进一步树立自己的权威。 （话术脚本参考） DISC分析师：这次面谈的目的主要是根据您之前填的问卷做一个分析，您知道人的性格各异，所以我们的分析结果可能会是您性格上的主要特征。需要说明的是：性格特质为每个人的特点，无好坏对错之分，只有异同之别，同时了解我们自己的性格是为了在职业的选择，工作、生活，家庭和人际关系的处理上能更顺利，所以，我们的意见仅仅给您做一个参考，您同意吗？ DISC分析师：可以了解一下您平时一般有什么爱好或消遣吗？还有呢？除了这个还有呢？ DISC分析师：还可以了解下您现在从事什么职业吗？在此之前呢？您最喜欢或希望从事什么样的职业？ DISC分析流程和要点 SCIR 第三步：参考《DISC职业性向与人格特质解析指南》，进行职业性向与人格特质解析说明。 要点： 严格根据指南进行说明，注意结合自己对准增员对象的观察，以及