消费者分类市场的心理研究解析.ppt

本章学习目标: 通过学习了解消费者的分类市场，明确销售人员熟悉各类市场心理对有效销售的重要意义，并熟练地掌握儿童、少年用品市场心理，青年用品市场心理，中老年用品市场心理，男性和女性用品市场心理。 本章重点内容网络图： 1.简述儿童和少年的消费心理特征。 2.新婚青年的消费心理有哪些？ 3.分析女性消费群体的消费特点及其与男性消费特点的区别。 3.力求方便 老年人由于年老体弱，有些还有这样那样的疾病，往往行动不方便。他们在购买商品时，追求方便的心理较强，希望在购买过程中能得到更多的关注及照顾。 回目录 第四节 男性和女性用品 市场心理 回目录 一、男性与男性用品市场心理 （一）男性的消费特点 1.注重质量和实用 男性购买行为比女性更理智，他们不易受广告和其他促销手段的影响，非常看重商品的质量。 2.购买目的明确,决策果断 男性消费者购物时往往都有明确的目标，他们进商场后就直奔目标而去。在碰上符合心理要求的目标能果断决策，立即进行购买。 回目录 3.购买时力求方便、快捷 一般男性消费者很少逛商店，一旦他们遇到自己所需要的商品，就迅速购买并尽快离店，这种力求方便、快捷的心理，在购买普通的日常生活用品时表现得尤为突出。 回目录 （二）男性用品市场心理 男性用品虽然在数量和种类上逊色于女性用品，但是男性商品少而精、少而贵（重）。 1.喜欢代表权力和地位的产品（例：东风标致广告视频） 2.喜爱一些特殊的消费品 3.喜爱科技含量高的消费品 回目录 二、女性与女性用品市场心理 （一）女性的消费特点 1.追流行、赶潮流 其消费心理表现为：对流行趋势异常敏感，消费时代气息较浓（例：减肥广告视频）。 2.求实惠、求合理 随着年龄增长，作为家庭主妇的中年妇女在购物时，其消费心理表现为：更加注重以商品实用性价值衡量商品。 回目录 3.重外观、求情感 与男性相比，女性的行为常表现出社会情感性。女性在购买商品时，具有较强的注重商品外观形象、追求情感满足的心理。 4.具有较强的自我意识与自尊心 针对购买商品价格的高低、款式、质量、色泽等变化都可能引起女性消费者的心理反应，别人对她们购买商品的评价也会影响其自尊心。 回目录 （二）女性用品市场心理 1.女性消费者是一个潜力极大的广阔市场 女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策 ，而且也是家庭用品及儿童用品、老人用品、男性用品的购买者。 2.女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数 回目录 3.女性消费者对购买的商品较为挑剔 由于女性消费品种繁多而且购买时细腻又认真，所以女性对商品的挑剔程度较男性大得多。 回目录 角色与消费 者心理 不同年龄的 消费者的 消费心理 不同性别的 消费者的 消费心理 少年儿童的 购买心理 青年的 购买心理 中老年的 购买心理 女性的消费 心理特征 男性的消费 心理特征 回目录 * 消费者分类市场的心理研究 第一节 儿童少年用品市场心理 第二节 青年用品市场心理 第三节 中老年用品市场心理 第四节 男性和女性用品市场心理 回目录 本章学习要点: ※儿童少年消费心理特征 ※儿童少年用品市场的营销方法 ※青年消费者的心理特征 ※青年用品市场的特点 回目录 ※青年人在结婚用品需求构成上的心理特点 ※中年消费者的消费心理特征 ※老年的消费心理特征 ※男性、女性的消费特点 ※男性、女性用品市场心理 回目录 第一节儿童少年用品市场心理 回目录 一、儿童心理发展及其消费心理特征 儿童少年消费者群是由0～14岁的消费者组成的群体，这部分消费者在人口总数中占有较大比重，他们是一个庞大的消费群体。 回目录 （一）儿童心理的发展变化过程 儿童期的年龄段为0～11岁。儿童的心理发展过程是由一定顺序的阶段系列（包括乳婴期、幼儿期和童年期）组成的，因而，其心理发展表现为一定的阶段性和连续性。 回目录 （二）儿童的消费心理特征 1.由生理需要向带有社会内容的需要转变 儿童在婴幼儿时期的消费要求多表现为生理性的需要。随着年龄的增长，需要从本能需要发展为有自我意识的加入。 2.从模仿型消费发展为个性消费 学龄前儿童比较喜欢模仿其他小朋友，随着年龄的增长，这一模仿性消费逐渐被有个性特点的消费所代替。 回目录 3.消费心理从感性逐渐发展为理性 儿童消费情绪波