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新人岗前培训课程 每天的工作时间 09：00 ——12：00（三小时） 13：00 ——18：00（五小时） 新人岗前培训课程 工作中的硬性要求： 我们的目标都是通过拨打电话实现的： √ 每天的通话量要求是60个。 √ 每天的通话时长为3.5个小时。 新人岗前培训课程 工作职责包括： 根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长； 为客户提供快速、准确与专业的服务。 新人岗前培训课程 每天的工作具体到： √ 对已有的名单客户进行保险赠送 √ 对客户进行保单销售 √ 对老客户进行跟进 新人岗前培训课程 赠送保险： √ 获得有效客户的必备条件； √ 积累客户资源； √ 为了对数据进行过滤。 新人岗前培训课程 保单销售： √ 达成业绩 跟 进： √ 达成业绩 √ 新老客户的维系 新人岗前培训课程 在每天的工作中： 新人岗前培训课程 祝你成功！ 参照总公司版本（职前培训25页-39页） 用十大优势加以概括 第1.3节 ? 学员手册无此内容 假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了了半天的时间，因此当天职能跟15为准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本； 我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉中，浪费了许多机会成本。 如果你投注了过多时间的客户没有成交的话，你也丧失了其他成交的机会 抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了。 速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。 每天或拨打每一通电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事情磨蹭或凡事慢半拍的习惯。 一次通话后不要急迫的与左邻右舍“沟通故事”这样不仅浪费你自己的时间，而且会打扰旁邻居工作与心情。 遇到客户拒绝，要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中，久久不拨出下一通电话，这样的思考放下下线以后进行效果会更好。 新人岗前培训课程 课程目的 了解电话行销的特色 了解从事电话行销需要具备的条件 认识电话行销成功的法则 新人岗前培训课程 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 新人岗前培训课程 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 电销在全球 的发展 19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部…… 新人岗前培训课程 以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩! 金融商品电话行销绩效 台湾 (个人每月平均产能) 信用卡 : 300 张 人寿保险 : RMB 12 - 52 万 基金 : RMB 476 万 新人岗前培训课程 电销在中国 的发展 1998年 Dell于中国率先开展电话行销 2002年 电话行销大规模应用于广告销售 2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 2004年 电话行销开始应用于保险行业 2005年 从事电话行销的寿险公司有:太平、信诺、中英、平安、中美大都会 新人岗前培训课程 寿险与电销结合的优势 行销模式：简单、方便、快捷 适用人群广泛，核保条件简单 简单产品销售的极佳方式 集中化管理、保证销售品质 人均产能远远高于传统行销渠道 降低保险公司销售运营成本 新人岗前培训课程 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 新人岗前培训课程 电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---保险产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 新人岗前培训课程 电话行销与面对面销售的成交量对比表 销售方式 成交率 拜访量 成交件数 销售成本 面对面销售 10% 每日3访 每月2-3件 交通、电话、送礼、请客费用 电话行销 3% 每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户 每月成交8-12件