姚生记公益学堂教案分析.ppt

3.1 成交率-环境营造 3.1 成交率-环境营造 3.1 成交率-环境营造 3.1 成交率-门店陈列 一、黄金摆放位 　　1、第一黄金位：与顾客视线平行处 　　2、第二黄金位：顾客齐腰处 　　3、第三黄金位：顾客齐膝处 4、第一黄金位1.5米-1.7米高， 比普通位置多70%销量。 3.1 成交率-门店陈列 二、最想卖的东西放右边 　　1、主通道、（人流动线、手推车动线）的右边 　　2、大型展柜的右边 　　3、体积较大产品的右边 3.1 成交率-门店陈列 三、超市入口 　　1、传统观点：超市入口薄利多销、购买频率高 　　2、必威体育精装版趋势：入口处高价产品多 　　3、最近的消费心理调研表明：逛超市时，人们会认为前面的货品一般，里面还有更好的，因此往往越到最后买得越多。 四、收银台边的货架 1、消费心理学一：暴露的诱惑越多，消费者越禁不起考验。 2、消费心理学二：暴露诱惑的时间越长，消费者越禁不起考验。 3、数据分析：收银台边的货架，糖果、饮料购买率为25%，其次是日用品、小型零食。 3.2 成交率-活动策划 3.2 成交率-活动策划 一、外包装的色彩缤纷 　　人类面对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。 灯光色诱：肉类用红灯、面包用黄灯、海鲜用蓝灯。 二、晕轮效应 将食品、日杂等著名生活必需品的价格定低，让消费者觉得这家超市比较便宜的印象，不自觉低认为所有东西都便宜。然后超市将别的小品牌产品价格定高，挽回利润。 三、嗅觉营销 实物的香味会触发刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢。即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。 四、免费试吃 免费品尝的食品、饮料、酸奶……会增加购买的可能性。即使你不买这款产品，也会不自觉地购买同类产品。 3.2 成交率-活动策划 五、三罐装与五罐装 比如一罐27.6元，3罐特价81.1元，乍一看省好多，其实每罐27元。 六、大包装与小包装 消费心理：买得多比买得少划算、硬包装比软包装贵。 1、500g袋装产品价格等于或者略小于2包250g袋装产品。 2、500g罐装产品价格等于或者略大于2包250g袋装产品。 3、设计480g、458g特殊产品。 七、买一赠一，正品商品与快过期商品捆绑销售。 八、一罐花生糖28元，现在一罐花生糖赠送一个乐扣杯，但花生糖价格已经定为34元。 九、化整为零、散装散称。 十、保质期最近的产品放最里面、最下面。 3.2 成交率-活动策划 十一、儿童营销 原理1、儿童消费非理性 原理2、儿童占有欲特别强 原理3、儿童可以在情绪上操纵长辈消费者 动作1、儿童类产品的展柜、摆柜的黄金位置低于成人 动作2、儿童食品放在女性必须品附近 动作3、在儿童必经之路设好埋伏，比如在去游乐区的路上、去KFC的路上、自动扶梯上。既吸引了儿童，也吸引了那些抵抗力差的成人。 动作4、展架上的儿童产品包装、堆头，一定要有儿童特色，如喜羊羊、熊大熊二光头强。 3.2 成交率-大型活动策划 一、广告多宣传 　　 “酒香也怕巷子深”，一个成功的促销活动，活动的内容是否具有吸引力非常重要，但同样需要全方位的广告配合，在一定程度上，形式要大于内容。一般情况下，大型活动前10--15天，广告就要投放，将市场充分预热起来。做什么形式的广告，视具体情况而定，报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等，下面讲讲以前经常采用的一些广告形式： 1、自行车队：店面购买10辆26圈标准自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时促销员，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。 3.2 成交率-大型活动策划 2、大篷车：可以借亲戚朋友的车，也可以找专业的宣传车租赁公司，大蓬车四面全包，确定路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。 3.2 成交率-大型活动策划 3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。如：“我在床上等着你哦~——五星级睡眠***品牌床垫！开单就送价值688元泰国进口乳胶枕一个！” 3.2 成交率-大型活动策划 4、短信群发：通过短信平台，活动开始前的1--3天将活动内容的信息群发给意向客户，字数不能太多，言简意赅，主题突出，清晰明了。这种方式的最大特点是费用低，覆盖面广，通