S基本销售技巧(展示试驾).pptVIP

练习回答几个问题： 为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？ 我听别人说奥迪1.8T的发动机与宝来和帕沙特的一样，是这样么？ A4的后排空间太小了！ 需求－效益问题的应用 定义：询问提供给客户的对策的价值或意义 例子：如果能够进行驻车加热，那冬天的早上，出门时您就不用除霜的问题了，是吧？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的产品提案 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的产品的利益所在 目的：不断增强产品价值 实践中需要注意的： （1）牢记并应用FAB （2）“见人说人话， 见鬼说鬼话” （3）投其所好 （4）调动感官 （5）身体语言 （6）互动交流 - 问、听、讲 （7）适当的停顿 （8）诚恳、耐心 （9）敏感、反应快 （10）慎用术语 观察评议： 目标： 进一步增强客户的购买欲望 “亲身的经历”－－试乘试驾 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化 引导客户不断印证对车辆的需求 导向具体的销售活动 试乘试驾的目的 试车前准备 确定客户的需求 车辆准备 安排合适的时间 通过试车吸引更多的潜在客户 客户驾驶资格的确认 签订试乘试驾协议 试车前准备 讲解1：路线、时间、车速… 讲解2：操作方法、驾驶习惯… 精心安排： 总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式 划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容 准备生动形象的语言配合试驾 动力性 舒适性 操控性 安全性 注意事项： 主动提供试车 不要认为顾客都曾驾过车 试车路段的确认 轮换驾乘 关闭音响 试乘试驾结束后：总结、提升 切忌“虎头蛇尾” 观察评议: 思考题： 在日常工作中， 我们过去是怎样做的？今后应该怎样做？ * 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 （新车展示、试驾） 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 阶段目标： 证明我们的车能最大程度满足顾客的要求 “真实的时刻”－－新车展示 新车展示的目的： 在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。 销售顾问 销售 奥迪产品 经销商 现在购买 的好处 价格 奥迪车的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值 建 立 价 值 销售顾问在新车展示阶段的能力要求 应客户需求重点的不同而突出重点的能力 把握任务方向的能力 描述客户利益的能力（ FAB方法） 创造沟通环境的能力 Feature— 特征 Advantage — 作用 Benefit — 利益 FAB方法： ? 特性(F) 优势(A) 利益(B) 个性化 FAB 方法练习 Feature: 是什么 Advantage: 作用是什么 Benefit: 给特定客户带来 的利益是什么 氙气大灯 特定客户需求 特性 （产品或装备） 作用 功能描述 给特定客户的利益 FAB应用 展示是体验 触摸 （座椅、门拉手…） 感受 （引擎盖…） 声音 （关门、发动机…） 气味 （车内） 看 （零间隙、腰线…） 重视客户 对话练习 FAB的意义： 理性事物感性化的手段（化难为易） “卖点”与“买点”之间的桥梁 重点冲击的武器 6 1 2 3 4 5 6位绕车展示图解 新车展示时 感兴趣中开始 情不自禁地走进去 强烈感受中结束 回味无穷 顺应“重点需求”展开 创造意料之外的惊喜－－派生或新生 你是否已经了解客户的需求了？ （程度＝深度） 从什么价位开始？ 展示多长时间合适？ 展示几辆？ 主 角 跟着转……？ “兜售”一个展示流程 小组练习（讲义24页） “卖点”与“买点” 重点冲击内容 我们想 别人这样看我们… 别人看我们… 差距 练习 产品知识（FAB） 提问 倾听 语言和肢体语言 在与客户的交流中保持职业形象 不可以受客户的影响 解答客户问题 赞同客户的客户 承认客户疑问