集训营系列课程之促销(一)教程分析.ppt

请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用； 为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？ 1.1 促销定义： 品牌三部曲： 年度计划 为什么顾客总是三心二意？ 3.1 促销诉求定位——合适的顾客: 大卖场（3000㎡以上的超市） ——商圈3—5公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——中国人“逛超市” ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场？ ——高端？中端？低端？ 标准超市（200—3000㎡的超市） ——商圈1—3公里范围内 ——满足商圈内顾客日常购物需求 ——高端？中端？低端？ ——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？ 便利店（200㎡以下的超市） ——商圈1公里范围内，走路5分钟 ——满足顾客便利、快捷的购物需求 ——高端？中端？低端？ ——服务类产品？ 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？） 提高客单价——凡是满60元者？ 有车一族——免费洗车？ 音响发烧友——至HI音响节 糖尿病患者——无糖食品展 少数民族——开斋节 例：某大卖场冬日促销组合 洗化部——冬日丽人补水大行动 内衣部——温暖你全家，保暖内衣家 庭系列展 童装部——冬日小太阳七彩童装展 家电部——冬日家电大促销 生鲜部——火锅节 冲调部——冬日温暖健康送 季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节 民族节——开斋节、三月三 超市重大节日：店庆 超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节 周日：周一、周五、周末 时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销） 某一时刻——时段促销 天气因素：(王大娘的哭与笑） 阳光灿烂？下雨？下雪？ 发薪日 竞争店的促销档期 出师有名——明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求） 春天——我们踏青去 冬天——送给你家的温暖 店庆——3周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销 ——你还记得童年的味道吗？ 家乐福——开心购物游（1999年7月） 4月份——幽默节 文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等 社会活动：公关营销 评选企业形象代表：新时代丽人大赛、智多星小宝贝大赛 联谊活动：重点客户沟通——与中国移动共同举行职工篮球赛 与供应商促销活动联合，争取厂家的支持： ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持 1、主题商品促销： ——选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的 清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等） 火锅节（肉课——羊肉片、牛肉片、猪肉片 水产——虾、各类海鲜丸子 果蔬——适合火锅的蔬菜 日配——火锅低温肉制品 副食——各式火锅调料 家电——各式电火锅等） 优惠商品促销： ——买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 e.g —— 小宝贝卷纸40+10 ——购雀巢咖啡送咖啡杯 ——购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”一个 奖励性商品促销： ——集点换购 e.g——凡消费者消费了1元，集点1分，累计消费1000元/5000元/10000元，有相应商品奖励 ——麦当劳集点换购史努比系列公仔 奖励性商品促销： ——抽奖、刮奖 e.g——即开即中：刮刮卡、康师傅“再来一瓶”