家装零售系列教材”之楼盘推广实战手册教程分析.pptVIP

3、楼盘的进驻方式 1）租用门面或库房，设立临时售点，长期驻守 在小区交房前临时短期租用小区临街或小区内门面或库房作简易装修 与布置，设立产品销售点或产品展示区，长期驻守，待楼盘装修基本结 束时，撤点，再进驻下一家楼盘，各个击破，打歼灭战。 优点：形象较好、销售点相对固定、曝光率高、可实时掌握小区信息动态 缺点：需固定人员驻守，租赁费用相对较高 2）与家装公司集群进驻，攻守同盟 俗话说“打蛇打七寸”，说的就是做事情要抓住关键，提纲挈领。家装公司就是家庭中央与中央热水能否抢占市场的关键，需要牢牢把握，中央空调与中央热水产品属性与家装行业高度关联，可以毫不夸张的说“得家装公司者得天下”。 与家装公司联合进驻小区，不仅可以分摊成本，还可以联络感情，共享信息。 3）异业联盟，联合进驻 1）异业联盟定义：指双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借彼此的品牌形象与名气，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强企业的经济活力及收益来拉拢更多面向族群的客源，借此来创造出双赢的市场利益。 与建材产品联合搞团购活动，与其它家电搞家电一站式采购会等等 2）主要优势：分摊成本，成行成市，形成集群，有声势能抓人气。 异业联盟案例：各联盟成员设立员工群、老板群，只要联盟成员中任何一家成交了新业务，给客户派发联盟VIP卡，并及时把客户资料共享到Q群，知会各盟友。客户资料共享到公共平台后，每个专卖店的相关业务将会及时的联系客户，跟踪业务信息。如果成交了，将会给第一个提供资料的人50元（各联盟成员协商定价后共同遵守）的奖励。通过直接的现金奖励，提高每一个人的积极性。 4）节假日展销，分期进驻 周未和传统节假日进驻小区设点咨询收集信息。通常周未和传统节假日是各商家推出各种促销活动的关键节点，也是楼盘开盘、交房、促销的最好时机，节假日消费者有时间，商家有力度，容易聚人气。 小区设展要注意3点，1是形象、2是利益、3是集群 设展不可简单的一个帐篷、一张桌子、2个X架、3把椅子。这样的设展给人萧条，缺少专业性与信认感，难聚人气，达不到预期效果。如左图 X 设展一定要注意形象与档次，物料、道具、形象要与美的品牌、产品、业主审美取向、价值观应趋一致，高档、尊贵、尊重，要营造一种盛况与繁荣。如右图 √ 1）要有形象，好形象才有好生意 形象的另一方面体现在人员的专业素质上，现场人员一定要专业，对产品、配型、布管、设计都要有所了解，能现场为客户答疑解惑，最好争取机会去业主家里看现场，提建议，出方案。 设展销售就是一场促销战，一定要为消费者找走过来看，或购买下单的理由。消费者为什么要走过来看？给礼品，聚人气。为什么要买你的产品？比专卖店购买更优惠、更便利、服务更好？总之在推广时要突出一点，给消费者一个利益承诺，给他一个有购买冲动的理由，让他有在别的地方无法获得的兴奋感。 2）要有利益点，才能聚人气 与建材、家装或其它无竞争关系的产品、品牌联合设展，这样不仅成本分摊，而且联合设展更有声势，更抓眼球，更聚人气。 3）形成集群，好造声势 5）广告购买，强势进驻 第一防线：门口：设展、围栏广告、灯箱、电子屏、入口条幅 在小区门口、区内、电梯口业主必经之路购买广告位，建多层次，多防线，宣传阵地，在信息上围歼业主。 设展 围栏广告 电子屏、灯箱 第二防线：区内：条幅、灯柱罗马旗、刀旗、宣传栏 宣传栏 条幅 刀旗 小区内的广告的位置选择很重要，条幅、刀旗等要放在小区主要通道与路口，使资源使用与宣传效果最大化。 第三防线：梯口：梯口水牌、入口墙面、楼宇电视、电梯梯门、 梯内框架 梯口水牌 入口墙面 梯内框架 梯口，是业主回家或出门的必经之路，由于每个梯口途经人数有限，最好是选择在所有小区梯口设立广告位，进行全面覆盖。 6）借助公益，巧妙进驻 业主大讲堂：与物业联系开展装修、空调选购、安装、保养、风水等业主有兴趣的相关知识讲座，巧妙嵌入美的中央空调、中央热水。也可现场派发优惠券，现场限时下定抢折扣，影响业主购买行为。以公益之名聚集业主，以现场优惠带动销售。 用服务换市场： 由经销商代物业把关每户空调安装工程规范 旧业主成功介绍新业主，将获免费空调清洗或赠品 业主凭邀请函、现金券到指定美的M-Home店，即可获免费空调方案设计，购买家中产品同时享受现金券抵扣 制作公共物： 代物业制作收楼