网络时代分销渠道创新.docVIP

真实姓名：韶亚军 用户名：bobshao 所属服务站：北京教学服务中心 指导教师：王涓老师 网络时代的分销渠道创新 ─B2B模式下的分销渠道研究 摘要 电子商务、网络分销、渠道建设是当下的热点话题。而在这其中，分销渠道是最为重要和关键的问题。因为只有解决了这个问题，才能够真正保证电子商务的顺利开展。为此，本文以时下最为流行的电子商务理论为指导，首先从社会生产的四要素切入，强调交换，也就是分销渠道对于社会生产的重要性。进而展开对于B2B的深刻理解，再从多处入手，构建起适合的B2B网络分销模式。接着讨论B2B网络分销中的一些常见问题，最后给出切实有效的解决方法。 关键字：网络分销；分销渠道；B2B；B2C；C2C 一、网络分销必将引领未来商务 著名的经济学十大原理中有一个“贸易能使每个人状况更好”论点，即贸易让每个人专门从事最擅长的活动，通过与他人交易，能用最低的价格买到所需要的商品或服务。毫无疑问，这可以充分保证买卖双方都能利益最大化。而网络分销作为最有前景的商业贸易模式，则一定能够引领未来商务。 （一）关注社会生产四要素 学过马克思政治经济学原理的人都知道，社会生产由“四要素”组成，也就是由四个环节构成：生产→分配→交换→消费。这四个环节，环环相扣、不断循环、周而复始，促进了社会的发展。 在这四个环节中，只有交换最为复杂，而且它起的作用也最大，因为要在合适的时候找到合适的人去实现商品的交换的确很难做到。这时，社会的分工出现，商品分销和商务活动则能够解决交换问题。在市场经济下，交换的作用甚至大于生产。因为“销比产难”已经成为“供大于求”、“买方市场”时代的共识。 （二）资本时代 渠道为王 现代营销理论中有这样一句话：渠道为王！即得渠道者得天下。销售渠道的好坏，将直接决定着企业的成败。每家企业都拥有自己的分销渠道，这也是其核心竞争力所在，也是最为重要、关键和独特的珍贵资源，更是无形资产。 娃哈哈的渠道建设得相当好，新产品上市后，只要一周时间，就可以保证产品出现在上到首都下至西北青藏地区的小卖部中，就连世界知名饮料“可口可乐、百事可乐”都将娃哈哈列为国内最大的竞争对手。这不难理解，可口可乐之所以要收购汇源（尽管后来失败），其实质就是想“借用”汇源品牌的现有渠道为可口可乐所用！ 可以说，在产品同质化严重的今天，渠道就是企业的生命线！ （三）网络分销 优势明显 不过，在电子商务时代，我们更看中网络分销。因为，而相较于传统的分销渠道，网络分销有着其无法比拟的优势：更快的分销速度、自主的渠道控制、更低廉的价格等。因此，网络分销代替传统分销是势在必行！ 娃哈哈作为国内渠道建设最完善的企业，将产品从生产到铺到零售端，要经过分销商、代理商、批发商、经销商、销售商等中间商，中间渠道层次过多，最快也要1星期左右，大大影响效率。渠道成本竟高达60%，如此高昂的渠道成本，对于产品的竞争力是一个不小的挑战。而如果通过网络分销，可以通过最为先进的电子商务平台来进行，缩短渠道的层级，将渠道扁平化，能够大大减少库存压力，有效地减少时间消耗，节省成本。进而全面提升利润率，开辟第三利润来源。 同时，网络分销由于少了渠道环节和渠道所占用的时间，这使得它在回款方面要比传统渠道要快上许多，使得企业的风险大为降低。 而对于顾客来说，由于中间环节和成本的降低，也一定能够得到更多的实惠，尤其是产品价格上的优惠，这往往是顾客最为关心的。在摩托罗拉和李宁的网上商城购买同样的手机和运动产品，比传统渠道要便宜得多，这正是网络分销减少成本最好的佐证！而且，由于客户访问电子商务平台比访问实际的店面更快更方便，所以网络分销可以大大加快交易效率，降低交易成本，这又能够促进更多的交易，并能够扩大销售规模。 （四）产业升级 必然选择 产业升级是解决当前经济和民生问题的一大法宝，所谓产业升级，就是指产业结构的改善和产业素质与效率的提高。但产业升级对于中小企业来说，需要投入很多的资金和技术，这一点根本无法与大型企业，尤其是垄断型企业相比。但是电子商务和网络分销却为中小企业的产业升级提供了一个很好的平台，使它们能够轻松地进行网络贸易。提升自身品牌价值的同时，更容易找到更多供应商和合作伙伴，增加交易机会，增强商务价值。 另外，网络分销相较于传统的支票支付，电子支付更容易审计和监督。这不仅可以有效地防止欺诈和盗窃，更能够减少纸张的浪费，降低对环境的污染。同时，通过网络分销，可以让很多人实现soho办公，这样又能减少交通拥挤、能源压力和环境污染，大大改善产业结构。 而且，政府已把包括电子信息产业（互联网行业）在内的9大支柱产业作为国家重点扶持的产业，这也必将为我们提供一个难得的发展机遇。这些都会成为支持中国电子商务和产业升级的中坚力量。 二、夯实基础 B2B是网络分销主干道 网络分销是电子商务的关键所在，代表