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2010.09.28 Copyright ? by RONG FU LAW FIRM All rights reserved. 商事律师客户管理交流 执业基础 客户管理 实战案例 狂躁 愤怒 嫉妒 善于自制 猜疑 恐惧 抑郁 一、商事律师执业之基础 （一）忠告：控制自己因素 其他礼仪 用语 举止 仪表 （通信、电信、赴宴） （词汇、用语技巧、俗语） （化妆、服饰） 一、商事律师执业之基础 （二）职业技能基础 仪表禁忌 题目一 A 发型新潮 B 脸青唇白 C 脚踏“松糕鞋” D 腰间悬挂物品 E 饮食发出声响 F 天天换衬衫，领带不换 G 戴名表的手腕飞扬跋扈 应用思考题（一） 思考（一） 仪表禁忌 举止要求 A 经常向人诉苦 B 态度过分严肃，不苟言笑 C 言语单调，喜怒不形于色 D 热衷于取得别人好感 E不请自来 F 对政治或宗教发出抱怨 题目二 应用思考题（一） 思考（一） 仪表禁忌 举止要求 用语填空 初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教 请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正 题目三 应用思考题（一） 思考（一） 计划管理 流程管理 组织管理 战略管理 计划管理 管理含义 管理就是串起手头各个资源的那一根坚韧的线 二、管理细读 文化管理 前三者是基础管理，后二者是更高层面的管理。上述五项内容的协同是主体的系统能力，具备系统能力才能具核心力。 资源与目标 管理的内容包含 海豚法则 热炉法则 专业知识 鱼缸法则 刺猬法则 木桶法则 抽屉法则 鲶鱼法则 马蝇法则 合拢法则 南风法则 管理规则 Text in here 罗密欧与朱丽叶效应 非理性效应 A 造就什么样的人 B 避免建设遭拒 C 越干涉越压迫越反抗 D 人无完人 E 意人善则言同 霍桑效应 自己人效应 互悦机制 客户管理的心理效应 2001 2001 符合事实 揭示本质 解释现象 符合逻辑 管理的解释层次 管理原则 题目一 海豚法则 鱼缸法则 刺猬法则 木桶法则 抽屉法则 鲶鱼法则 热炉法则 马蝇法则 合拢法则 南风法则 应用思考题（二） 思考（二） 管理原则 控制方法 控制自己主要的方法 题目二 应用思考题（二） 思考（二） 文档管理 营销方案管理 应收款管理 相关法规编制 3 其他 核查与评估管理 客户投诉 检查、归档 5 建设管理 活动管理 合同与商务文件管理 方案咨询报告 4 任务管理 服务缺陷管理 报价与开票管理 尽调、证据收集 2 计划管理 市场情报管理 联系人管理 立案审查 1 目标管理 竞争对手管理 客户管理 案件流程管理 序号 领域 客户管理技巧 生于贫穷 长于苦难 自强不息 不懈奋斗 秘诀! 250定律 名片满天飞 建立档案 贺卡的问候 推销自己 秘诀！ 猎犬计划 以产品收容诚实重信后 乔老爷 名言 招待顾问 客户管理技巧之案例 乔·吉拉德的故事 客户管理实战技巧 读懂律师业务与决策者个人利益 符合其胃口 组织客户系列化 倾听、巡访、教育、帮助 传递给予价值讯息 如何约客户 客户管理沟通方式（巡视客户） 客户管理 标准 题目一 [故事] 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。” 从管理的标准角度分析 应用思考题（三） 思考（三） 标准 分工 [故事] 一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队操练时有一个共同的情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。经过询问，得到的答案是：操练条例就是这样规定的。原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差，减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整，出现了不拉马的士兵。