【培训课件】金蝶ERP方案论证与效益分析.pptVIP

深层次客户潜在需求分析 SW OT 强项 （Strength) 弱项 （Weakness) 机会（Opportunity) 帮助客户以他的优势来抓住机会 帮助客户克服劣势来把握机会 威胁 (Threat) 帮助客户以他的优势来规避威胁 帮助客户克服劣势来消除威胁 由问题的起因来寻找解决办法 金蝶的解决方法 Solution 信息的需求 起因 Cause 客户的问题/障碍 Effect 谢 谢！ * ERP投资效益分析(二） 工具包 ERP投资效益分析(三） 客户名称 效益类别 说明 客户中谁同意过 无形效益 ● 提升公司内外部沟通效率 ● 加强对市场变化的灵活适 应度 ● 提升公司员工士气 ● 提高客户满意度 ● 建立良好及专业形象 工具包 ERP投资回报（ROI）分析 工具包 如何计算项目的投资回报 1. ROI (Return on investment) 投资回报率 ROI= Net Profit (Annual Basis) Investment Payback= Investment Net Profit (Annual Basis) 2. Payback 投资回报期 $ 如何认识企业经营效率 (Efficiency Ratio) 纯收入 平均库存 ? 库存周转次数 = = ? 应收帐款回收天数 平均赊销金额 纯收入 * 365 如何观察企业的赚钱能力(Profitability Ratio) ? 纯利润率 净利 (Return on Sales) 净收入 ? 资产报酬率 净利 (Return on Assets) 资产总额 ? 投资回报率 净利 (Return on Investment) 投资总额 ? 股东权益率 净利 (Return on Equity) 股东权益合计 * 100 * 100 * 100 * 100 = = = = 客户名称 __________ 年度报表 ____________ 客户财务比率分析 工具包 第六章 方案论证中的金蝶差异性评估 产品的同质化， 对没有经验的销售员是威胁， 对有经验的销售员是机会。 金老师箴言 差异性的层次 （Differentiators） 产品/服务 公司 合作伙伴 销售团队 客户经理 You can differentiate anything!! 与竞争对手的差异性/竞争优势 产品 服务 品牌及名声 客户经理/销售团队 合作伙伴 功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、 安全必威体育官网网址性、本地化、客户化、采购方便性、价格等 售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、 服务满意度、培训课程、保修期、经验等 知名度、业界排行、可靠度（对客户的承诺） 、 品质、市场占有率等 可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、 行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等 销售及服务渠道/网点、集成合作伙伴等 非 产 品 产品与非产品差异性的应用 竞争产品的差异性 竞争的策略 每家产品都能满足客户需求 强调你方案中非产品的差异性及其对客户价值 没有一家产品能满足客户所有需求 1、强调你有，但别人没有的 产品功能及其对客户的重要性 2、强化客户内部对你的支持 3、介绍你非产品的差异性及其对客户的价值 状况 1 状况 2 金蝶如何帮助客户成功地实施ERP 工作任务 金蝶负责人 客户负责人 时间 具体内容 工具包 (举例)金蝶如何帮助客户成功地实施ERP 工作任务 金蝶负责人 客户负责人 时间 具体内容 实施策略 老叶 张冬冬 7月1日 1、 2、 3、 4、 金手指实施方法 老纪 李欣 8月1日 1、 2、 3、 4、 5、 6、 价值金三角