宣传五步骤-课件.pptVIP

站上宣传五步骤 Created by ZipEr Zhao 2010.7 站上宣传五大步骤 一、引起注意： 1.准备工作： 1）宣传海报或展架的布放，选显眼的位置。如：小区入口、小区居民必经之地等。 2）桶和赠品数量够多情况下，一定要摆放出有创意的造型，吸引眼球。 3）要准备足够的DM，进行覆盖式发放。 4）准备好一桶水和纸杯，随时准备让居民试饮。 站上宣传五大步骤 一、引起注意： 2.讨论开场白： 1）开门见山：老师，过来看下，矿泉水1.5元一桶～！ 2）政府行为：老师，这里是协助市政府进行的城市社区直饮水工程的宣传活动，您现在会使用本小区内的这台直饮水设备吗？ 3）以邻居般的搭讪方式，拉近关系。如：您刚下班回来啊，今天可真热，来来喝口水，去去暑，等。 4）用准备好的调查问卷对居民进行有奖调查，奖品可为5L直饮水送上门。 5）以抽奖活动为由，邀居民在指定时间来参加活动。 6）学员以客户身份来思考，会被吸引的更多的方法。 站上宣传五大步骤 二、了解客户，百战不怠： 1.破冰及客户定位： 1）和客户寒喧，找共同等的话题，拉近距离。（如天气、菜价等） 2）始终保持微笑，热情。 3）破冰后，可问客户家里现在的饮水情况。（方式，用量等） 4）根据客户不同的饮水方式进行分类定位： a。自来水用户。 b。桶装或瓶装水用户。 c。家用净水设备用户。 站上宣传五大步骤 二、了解客户，百战不怠： 2. 针对不同客户，使用不同话述制造购买欲望： 1）自来水用户，又可细分为两类： A。老壶烧老水的自来水忠实用户。话述强调： a。现在环境污染加重，供水管道老化生锈，停水后再供水时水变色有味等。 b。水壶烧水后的水垢，沏茶后的茶垢，煮绿豆变红色等现象。 c。高楼供水箱的二次污染问题。 d。长期饮用易产生结石等病变。 e。有条件要做TDS实验或电解实验及讲解。 站上宣传五大步骤 二、了解客户，百战不怠： 2. 针对不同客户，使用不同话述制造购买欲望： B。认可桶装水，但因价格高仍喝自来水的用户。话述强调： a。先夸讲用户有健康意识，在饮水健康方面与对方达成一致。 b。分析桶装水从出厂到家用的中间流程，层层费用。 c。引出我们的设备就是放在小区内的水厂，没有中间环节的层层费用。 因此价格有绝对的优势。 站上宣传五大步骤 二、了解客户，百战不怠： 2. 针对不同客户，使用不同话述制造购买欲望： 2）桶装、瓶装水用户，强调： a。现制现售，亲自取水，杜绝假水现象。 b。会员专用桶，一家一桶使用放心，避免水桶二次污染。 c。免去送水工，水站周转等中间流程费用，价格 便宜，水质新鲜， 氧份充足。 d。价格优势：1元5升，桶装水18.9升只需3.8元， 超市里1元的瓶装500ml只需要1角钱。 e。一卡在手，全市通用，想打多少水就打多少。 f。24小时供水，随时取水，方便。 站上宣传五大步骤 二、了解客户，百战不怠： 2. 针对不同客户，使用不同话述制造购买欲望： 3）家用净水器用户，强调： a。询问用户安的是哪种技术的净水机，让对方知道RO技术是目前净水效果最好的技术，可达到99.9%。 b。让对方知道净水器不定期更换滤芯的危害，询问用户家上次更换情况。 c。可以提供免费上门测用户净水器水质的服务。 d。让用户购买水卡试用，为后期销售本公司净水机做铺垫。 e。用自己专业知识，解答用户的疑问，赢得用户的信赖感。 站上宣传五大步骤 三、促成销售，向客户要单： 1. 加强活净水在生活中的用途，制造购买欲望： 1）直饮; 2）泡茶，冲咖啡，沏奶粉； 3）煮饭，炖肉，做汤； 4）洗水果，蔬菜，餐具； 5）洗脸，美容，洗澡（特别给婴儿）； 6）长期饮用避免结石，尿急，尿毒症等； 站上宣传五大步骤 三、促成销售，向客户要单： 2. 借势，刺激用户购买欲望： 1）强调赠品如会员桶或赠品的使用价值和市场价格; 2）固定时间内送水，形成打水排队的效果，利用跟众心理； 3）给老用户点好处，让他在站在边上你，帮你宣传；