38-区域市场管理和操作.ppt

课程目标 于本课程的结束时,学员应能: 熟练掌握区域市场管理与操作技巧的基础概念和操作基准,提升绩效达成能力 课程全貌 课程大纲 （一）、宏观环境的演变 一、经济层面 二、政治层面 三、地域层面 四、通路层面 （二）、如何精耕细作 一、城区 二、片区 （三）、精耕细作之历史意义 （四）、方便群通路精耕细作 一、理念精髓 二、目的 三、“生意人”眼中的通路精耕细作 四、通路新定义 五、语言对照表 六、通路的管理 七、经销商布建 八、经销商选择 （四）、方便群通路精耕细作 九、 经销商必备资质 十、 经销商管理强制力 十一、关于经销商专属 十二、士多批发商选择 十三、士多批发商功效 十四、MA操作说明 十五、直营--MA管理模式 十六、配合通路精耕细作 十七、城区通路精耕细作操作 （四）、方便群通路精耕细作 十八、 城郊通路操作指引 十九、 外埠片区专属操作指引 二十、 营业组织阶层指引 二十二、功能分工 课程进行时间表: （一）、宏观环境的演变 一、经济层面 二、政治层面 三、地域层面 四、通路层面 如何精耕细作 1、城区 2、片区 （四）、方便群通路精耕细作 五、语言对照表--新通路VS原通路 六.一、通路的管理---城区 六.二、通路的管理---城郊 六.三、通路的管理---片区 七.一、经销商布建---城区 十二、士多批发商选择 十四、MA操作説明 背景說明: 现代型通路快速发展，在发达地区网络已由核心城区向二三级城市、甲AA/甲级片区渗透，造成此类市场销售重要度及通路竞争加剧。 MA分散在各助理业代辖区，助代的拜访及现有批发商的服务不专业 MA的发展潜力巨大，资源投入日趋增加，需要有更专业的管理 MA经营稳定度相對不高，部分MA需要赊销，存在经营风险 設立目的： 将MA划归直营管理，增加服务的专业性，强化管理，提高市场竞争力 MA批发商标准定義： 批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大。 MA通路定義： 依据现代通路型态，针对销售区域内所有未与公司直接进行交易的量贩、连锁、CVS客户。（详见通路新定义） 經營方式： 采用开发专业MA批发商的方式经营，专业经销商负责金流及物流配送 直营业/助代拜访专业经销商，直营助代拜访MA店（拿订单转经销商配送） 促销与陈列费用可采用MA批发商先垫付，我司货补的方式进行 操作建议： 建议：布建专业经销商、调整人员编制到位、客户资料卡与路线规划建立 建议：MA批发商因经营客户特殊,不作完全专属的要求，但其架设原则上应符合MA批发商定义标准。否则，暂时维持现况不变。 十七.二、经销所组织—城区士多批发商管理操作 十七.五、特通管理操作--经销所 十八.三、经销所组织—城郊操作 十九.一、经销所组织—外埠片区操作 讨论现操作模式与原来的不同？ 优势在那里？ 八、经销商选择 经销商选择 本品经销商 其他快速消费品经销商 竞品经销商 经销商资质评比 择优谈判 N Y 签约 资金能力 配送能力 专业能力 政策配合 总经理/部门主管核准 经营能力 III、资金实力 ：价格管理+ 区域政策落实+ 促销政策执行+ 产品推广力度 I、政策配合 （配合意愿） : 發票開立+地方關系（商誉）+營業團隊+通路覆蓋率100%+ 業績成長 II、经营理念 ：投入資金占銷售額不少于1/4 V、专业能力 ：電腦ERP系統+ 人員訓練 IV、配送能力 ：配送及时性度+專屬車隊 九、經銷商必备资质 十、经销商管理强制力 1.经销商必须完全专属,与公司成为命运共同体 2.经销商不赚差价,只赚配送补助 3.经销商不得越区经营,否则取消经营权 4.经销商必须执行公司拟定之价格策略,扰乱区域价格者取消 经营权 5.经销商保证金制度，形成政策压力，保持服务品质与效率 6.未来资讯系统上线,参考订单量与经销商库存量,可由公司采用订单建议权,补充经销商库存 保障品项齐全,与各单品合理库存,减少市场缺货风险 灵活应对市场竞争,经营策略落实 十一、关于经销商专属 目前的专属要求: 直接交易客户--物流,邮差,2.5阶,外埠经销商全部要求专属 间接客户批